書摘 (22)

    談判就跟生活一樣，有可能存在很多不同的情緒。簡單來說，與這些情緒有關的情感可能屬於下面的某一類：生氣、難過、高興和恐懼。反過來，每種情感又都有相關的行為。當人們確實生氣的時候，他們會大喊、尖叫、講粗話、用拳頭擊打東西、臉色通紅、停止傾聽、身體前傾、靠得更近一點、進行威脅、停止談話，或者用淩厲的語言壓倒其他人。想更換電子記事簿電池的那個年輕人就展示了這樣的一些行為。當人們難過的時候，他們經常停止傾聽、後退、停止談話、停止思考、生病、哭叫、停止眼神交流、不吃飯或飲食過量。當人們高興的時候，他們很有可能常常發笑、過分交談、簡化思考、給予恩惠、讓問題順其自然，或為別人的午餐買單。恐懼讓人停止傾聽、停止思考、颤抖、口吃、沉默不語、停止抵抗、逃避或逃走。

    談判時情緒過多可能是壞事嗎？也許是的。這要看是誰有這樣的情緒、在何種情況下有情緒，以及有什麼樣的情緒而定。當然，它也有賴於情緒的效果。當然，生氣不會讓那個想要锂電池的年輕人獲得優勢。那損害了他的思考力，甚至讓他在無線電音響城里找不到可以替代的電池，只能再到對街的百思買去買。

    因為信息在談判中，尤其是在某一方感知到優勢或槓桿的時候是很重要的，通過變得很情緒化，你可能會對你的一些能力（觀察能力、檢驗能力、推理能力）失去控制。如果一方變得很情緒化，那麼另一方可能同樣如此。因此，像擴大訴求意圖一類的重要技巧（就是說，通過提問“為什麼”將一方從立場轉到興趣，或從需求轉到需要）幾乎就不可能用上了。

    由於情緒對信息收集和思維的影響，人們有時會把情緒化提高到對他們有利的水平。如果一方沒有考慮其他的問題或選擇，那麼他也許只是接受現成的方案。在談判和沖突中誰最有可能變得情緒化，並且誰最有可能受它影響呢？

    近幾年來，人們對所謂情商的興趣在上升。情商是某種形式的社交智慧，它包括辨認、理解和管理一個人以及其他人的情感和情緒的能力，從而有效地處理可能存在的困難情況。已經有很多研究表明，更高的情商跟更高的銷售業績、更好的大學成績，以及專業上的成功和聲望有關。雖然情商的研究是相對近期的事，但是已經有很多關於要求衡量情商水平的問卷調查了。就在本書印刷的時候，www?queendom?com 和www?testcafe?com/ei 提供了關於情商的問卷調查。調查問卷由50~70個問題組成，該調查問卷將提供有關情商的基本信息。更多詳細信息需繳納少量費用方可獲得。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。