槓桿的4個特點 (3)

2014-07-01 12:23:42

舉例說明

《華爾街日報》里的一篇文章闡述了關於槓桿的全部4個特點，文章講述的是一位名叫邁克爾•瓦倫蒂諾（Michael Valentino）的醫藥公司主管的故事。G•安德斯(G?Anders)，《提高賭註：就在有人指責首席執行官報酬太高之時，喬•巴舍爾德還是讓它發生了》，華爾街日報，2003年6月25日。在瓦倫蒂諾的職業生涯里，他曾先後任職於幾家醫藥公司。

由於瓦倫蒂諾具有豐富的職業經驗，因此有一家公司想聘請他出任首席執行官。瓦倫蒂諾請了一位律師代他與這家公司進行聘用合同的談判。由於能夠為客戶爭取到非常有吸引力的聘用合同，這位律師贏得了客戶的好評。他的工作就是盡可能獲得最有利的聘用合同（薪金、股票期權、健康福利、優厚退職金等）。對瓦倫蒂諾來說，這次談判對他似乎很不利，因為他對這家新公司以往的情況一無所知。而且，代表公司進行談判的那個人手里應該有很多適合這個職位的其他候選人的資料，以及公司財力和債務方面的信息。瓦倫蒂諾覺得他幾乎沒有什麼槓桿可用。然而，他的律師卻發現那家公司犯了個錯誤，他們竟然讓公司的法律顧問負責這次談判。談判臨近結束的時候，他已經能夠為瓦倫蒂諾爭取到一份報酬很優厚的合同了，這時，他把瓦倫蒂諾拉到一邊，說：“我從談判的第一天就知道，我能夠為你爭取到你想要的一切條件。現在談判即將結束，你將成為那個人的老闆。他知道這事的，所以，他在任何事上都不會讓你太為難。”

這個故事告訴我們，即使有代理人幫忙，還是要知道談判中具備優勢的人已經發生了變化。新槓桿是以兩個人很快就會分別成為老闆和下屬的關係為基础的，這對於那位法律顧問來說是不可否認的事實（除非他打算辞職）。在這個聘用合同談判的例子中，瓦倫蒂諾擁有槓桿，因為那位法律顧問不能就合同條件達成友好協議的成本是顯而易見的。在其他情況下，比如，讓政府管理機構介入，就能確保公司和新任首席執行官之間不會出現一些法律糾紛。這樣，那位法律顧問就有可以發揮優勢的特殊機會了。

認識到槓桿的這4個特點可以說明你對談判過程進行管理，更可以說明你在談判過程中改變槓桿。在說明達到這種效果所需的一些具體技巧之前，我們有必要先來了解談判雙方由於對槓桿的感知而呈現出的4種形態。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

　　對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。