書摘 (18)

    如果你沒有作出任何錯誤陳述，但是仍算欺騙行為又該如何呢？比如，店員會問你這件商品是不是從這家商店里買的，你回答說“不是這家店”，暗示你是從這個公司的另外一家連鎖店里買的。或者你用一個間接問題把話題岔開--“這家商店才是我最喜歡的店。”這不道德嗎？

    如果你告訴這家商店的主管，這件商品是從別的地方買的（這屬於完全披露真相的一種），那麼現在談判是不道德的嗎？如果你不是利用滿滿一推車的東西來獲取槓桿又如何呢？這不道德嗎？

    道德指的是規範一個人或一個組織的原則、規範和行為準則。它起源於希臘單詞“ethos”，意思是習慣或傳統。因此，所謂有道德就是被某些個體構成的特定群體認為是符合習慣的事物。人們給這樣的參照群體下定義的方式，就是導致道德變得有難度的衆多因素之一。根據這樣的參照群體是否是一個人的朋友，家庭，工作場所，所在的城市、州、國家或地區，可以適用一套不同的習慣或傳統體系。

    習慣可以隨著時間而變化，但是，即使是在同一群人中間，這樣的變化還是會來得很慢。

    本章開頭引用了網景公司首席執行官詹姆斯·巴士德的話。

    在微軟的反壟斷案件中，他被問到是否認為網景公司的聯合創始人詹姆斯·克拉克（James Clark）是一個誠實的人。他的回答是：“我把他看成是一名推銷員。”這一回答預示著這群人有一套特殊的道德體系（即這個行業的道德規範）。

    此時，談判的衆多挑戰之一就出現了。一個人在面對具有不同習慣體系的群體中的某個人時，該如何繼續談判呢？有一些學者和決策者認為，我們所有的人都屬於同一群體：人類。他們會看到一套適用於所有商業交易活動的通用道德行為規範。當確實存在可以就特定問題而建立的通用規範的時候，我們實際上就屬於很多不同的群體，這樣的群體會擁有重疊但不相同的習慣。而且，當人們面對談判的挑戰或困難的時候，他們有時會選擇允許他們有最大表達自由的參考群體。因此，當一位推銷員採用了一套與家人相處的行為模式時，他在賣房子的時候也許會考慮，他這個行業中有什麼其他成員會採用或不採用這樣的行為。為了進一步說明道德的相關特點，回想一下在新奧爾良由飓風卡特里娜引發的那場災難的情況。當時，很多人都陷入困境，幾天沒有食物或水，他們為了得到維持生命的東西而搶劫商店，這道德嗎？有的人說那不道德，但很多人認為在當時的情況下，那樣做沒什麼不合適的。（但是他們把搶掠食物和搶掠電視機做了區分。）

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。