書摘 (20)

    道德管理

    有些人在面臨道德水平更低的對手時會改變標準，而且覺得這樣做相當合情合理。這可以被看成是一種自我防禦行為，或者是一報還一報，在很多文化中是可以被接受的。實際上，有研究表明，在感覺另一方以不同規則行事的時候，這些人就會改變他們的道德規範，決定是否為了取得優勢而誇大開價，或是行賄。這麼做的人正在增多。但是，如果你想忠實於自己的價值觀，你又該怎麼辦呢？

    第二個選擇就是不跟這樣的人談判。記住，槓桿是一種關係型的概念，因此，通過阻斷這樣的關係，你就消除了另一方的能力。這已經在第10章有關場景的分析中讨論過，你可以回憶一下關於印刷公司老闆違反口頭協議和握手約定的內容。

    第三個選擇是檢查出另一方正在使用的技巧。也就是說，你可以嘗試著檢測另一方的謊言或欺騙，並且利用信息努力改變談判中的力量均衡狀況；或者因為無法信任另一方而取消談判。有幾種辦法可以用來檢測出對方的謊言或虛張聲勢。最簡單、最有效的辦法是由可靠的信息得知你的對手有誇大其詞或錯誤陳述的傾向。這樣的信息也許沒有告訴你某個具體的陳述是錯誤的，然而卻是表明通常會發生什麼情形的指標。你對他在什麼情況下（比如，跟新認識的人、跟朋友、在社交談判中、在商業談判中、在一對一會議中、在重要的談判中、在面臨截止日期的時候）會撒謊了解得越多，你的優勢就越大。

    或者，你可以獲取信息，並能夠用這些信息來檢測另一方在會面時的誠實度。比如，假設你正在考慮買輛二手汽車，推銷員答應讓你開著車進行測試性駕駛。當你把車停在臨近的汽車修理店，並要求技工檢查一下這輛車時，從這名技工的眼神中你了解到，這輛車可能出過一次交通事故，這就可以成為你判斷推銷員是否誠實的信息。在問其他很多問題的同時，你可以問這位推銷員這輛車是否曾發生過交通事故。同樣，你能夠在買房子之前獲得關於重新規劃計劃、吵鬧的鄰居、財產稅提高等方面的信息，這些信息都可以被用來測試另一方是否直率。

    當然，你也可以嘗試“閱讀”另一方的姿勢和儀態，以此來檢測其是否撒謊。正如前面指出的那樣，研究表明，說謊者傾向於說話速度更慢，說話期間包含更多停頓，而且口吃的次數更頻繁。他們的表達似乎更嚴謹，更像是提前規劃過、經過演練，但身體動作更少。說實話的人，尤其是如果說實話的人很情緒化時，他們在說事情的時候傾向於沒有組織過的表達形式，而說謊者描述事件時更多的是按時間順序來進行的。一個說謊者的陳述經常是負面的、間接的、在細節上很簡短，而且缺乏對個人經歷的說明。這些都可以成為檢測不誠實的通用指標，不一定只用在某個特定的談判中。你對另一方了解得越多，你就越能發現他們說話方式上的異常情況。有個很讓人著迷的遊戲叫做“殺人遊戲”，它測試的是一個人察覺欺詐的技巧。這個遊戲不要求有特別的牌、賭註或是其他工具。這是個非常有趣的遊戲。關於“殺人遊戲”的詳細說明請參見附錄A。

    有的談判者會利用喝酒來作為檢測另一方誠實與否的方式。如果另一方拒絕喝酒，則不僅被看做是不善社交，而且還可能表明這一方隐藏了信息，或者有不良意圖。因為即使只喝一點點酒，也能讓一些人失去控制，並透露出重要的信息。喝酒在很多類型的談判中都是很普遍的，尤其是國際談判。（當然，這樣的話，問題也就出來了--為了在談判中獲得槓桿而喝酒是否道德。）最後，為了中和另一方可能存在的不道德行為，一個人要做的還有很多。如果他認為可能存在未來的商業機會，或有關自己行為的信息可能會被意見回饋給同事及朋友時，這個人就不太可能做出不道德的事。因此，可以讓對方考慮到未來可能存在的商業機會，或找出對方同事中可以說明你中和不道德行為的人。這些行為跟之前給出的槓桿的操作定義有關，即另一方不達成協議的成本越高，你所擁有的槓桿就越多。所以，如果我們把達成協議看成是超越某個單一談判過程的事情，則關註雙方均需要和感興趣的協議未達成要付出的成本，就是要避免雙方會做出不道德的事來。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。