書摘 (21)

    談判中，管理好你的情緒

    很重要一個年輕人需要更換他的電子記事簿里的電池。記事簿屏幕上的字迹已開始變淺，所以需要趕快更換電池。否則，儲存在裡面的信息有可能會丢失。因為忙著工作，他就給附近的一家商店打電話，但是，那里沒有這種特殊型號的锂電池。他又給第二家商店（無線電音響城）打電話，那里的店員要了他的電話號碼，說會給他回電話。一小時以後，那位店員還沒有回复他電話。因為一直沒收到回复電話，他很生氣，於是就乘公交車去了無線電音響城。

    他走近櫃台，向兩位店員中的一位說要買這種電池。就在離櫃台很近的地方，電池很快就被找到了。他就問剛才電話接待他的另外一位店員，為什麼沒有給他回電話。這個年輕人被告知店里很忙。於是他問那位店員：“你會拿銷售佣金嗎？”“當然拿。”店員告訴他。年輕人語氣強硬地說道：“那麼，我希望這些電池能折價賣給我。我要你的佣金。”這兩位店員說他們不可能那樣做。年輕人提出要見他們的經理。店員告訴他今天經理不在，這時已經開始有一位店員把電池價格錄入收銀機了。年輕人又說：“那告訴我你們經理的名字。”店員交給他一張印有經理姓名的名片，他看了看那位沒有回复他電話的店員的胸卡，把這位店員的名字寫在了名片的背面。年輕人說：“我現在不買這些電池了！”說完，他就迅速轉身離開了這家商店。他很生氣地又乘車回到公司，拿出電話本想找另外一家有這種電池的商店。在黃頁里他看到了百思買的電話，這是一家新開的店，就在無線電音響城的對面。這家新店讓他忘記了剛才的一切。他浏覽了百思買的網站，看到這家店里有他想要的那種锂電池。所以，他拿起外套披到身上，然後出去乘同一路公交車回到剛才那里。最後，他在百思買找到並購買了他需要的那種電池。

    我們所有的人都有過類似的無法保持冷靜的經歷。也許不是在無線電音響城里買锂電池，而是一些與之類似的事情。比如廣告里宣傳的某件商品已經賣光了，原定24小時後即可取的照片卻還沒洗好，修理了的汽車卻仍有問題，單一供應商交貨比原計劃晚了一個星期。於是我們覺得很受挫、很煩躁、很氣憤、很沮喪或者垂頭喪氣，部分原因在於我們覺得自己處於不利地位。我們的情緒抑制了我們的理性，於是就不能採取可以高速和高效調整局勢的措施。

    奇怪的是，情緒就像水。有人曾說房屋所有人的最大苦惱是水。水會腐蝕地基、侵蝕牆壁，水會滲透牆面和房頂，水會從管道里滲漏出來，水會在管道里結冰，水還會招來白蟻。然而水對於我們的生存卻是很重要的。我們的食物要依賴水；我們洗衣服靠水；我們洗澡需要水；我們的排污系統也需要水；水構成了我們人體的絕大部分，一般成人體內的水分達到60%。

    水對房屋所有人來說是什麼，情緒對談判者而言就是什麼。在某種程度上，情緒對所有談判者都是很重要的。要不是因為某種程度上的情緒原因，我們就不會請餐館服務生確認我們的停車罰單，請求我們的朋友幫忙搬東西，或者邀請喜歡的人約會了。情緒是刺激或驅使我們早晨起床、應酬其他人的一部分原因。

    然而，情緒就像水一樣，也會成為我們的問題來源。正式作報告時太過情緒化，可能導致我們看上去很緊張，缺乏條理性，還會使我們忘記重要信息。運動會期間太過情緒化可能會導致運動員過度投球、過度扔球或過度擊球。在繁忙的高速路上駕車時，太過情緒化可能會導致危險的行為或交通事故。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。