書摘 (16)

2014-07-01 13:52:41

    售貨員:卡爾,確實是這樣,因為和其他型號的洗衣機相比,這種洗衣機能耗少了20%,用水量下降了40%。而且它還有觸摸屏控制器。[改變對方已知的需求或需要]

    顧客:用現金還是信用卡付款?約翰,如果價格合適,我可以付現金。[改變對方已知的需求或需要]

    售貨員:卡爾,如果您付現金,我可以給您更低的價格。如果您自己取貨,而不是讓我們為您送貨,我可以再給您降50美元。[將你的產品或服務與對方的需求或需要進行匹配]

    你可能註意到了,這四組對話讓人們有很不一樣的感覺。與其他的三組對話相比,最後的一組對話似乎是互助和合作性的。

    在這個買東西的情況開始時,一位顧客走進一家電器商店去買洗衣機,看上去好像售貨員擁有全部的槓桿。顧客是主動進行聯繫的一方,也是來到這里買東西的一方,這是推測對方有優勢的兩個指標。但是,要註意在會面期間,等待時間、眼神接觸、打斷、回應時間和持續性(或者缺乏持續性)等技巧是如何被用來表明其他實際或虛構的槓桿來源的。尋找槓桿實際上是一個感知和動態的社交過程。

    一個人使用槓桿的行為是由他的性格決定的,或者,它是由情景決定的。就像第三組對話結尾表明的那樣,零售商店的年銷售額可能就造成了這樣一種情景,顧客遠遠超過售貨員的人數,可能甚至還包括提供的產品數。

    請記住,這四組對話說明的是雙方使用的有點兒純粹的方法。實際上,可以混合使用這些技巧,有時集中在增加自己的槓桿上,其他的時候則使用可減少對方槓桿的技巧。找到自己的傾向和對方的技巧、風格是很重要的。要能夠對這個過程進行管理(改變槓桿,如果你希望的話)是另外一個問題。只要練習,你應該就能夠巧妙地使用每種方法了,即使不是所有的技巧,也是其中的大部分。你願嘗試嗎?

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

 承諾與聲明

兄弟財經是全球歷史最悠久,信譽最好的外匯返佣代理。多年來兄弟財經兢兢業業,穩定發展,獲得了全球各地投資者的青睞與信任。歷經十餘年的積澱,打造了我們在業內良好的品牌信譽。

本文所含內容及觀點僅為一般信息,並無任何意圖被視為買賣任何貨幣或差價合約的建議或請求。文中所含內容及觀點均可能在不被通知的情況下更改。本文並未考 慮任何特定用戶的特定投資目標、財務狀況和需求。任何引用歷史價格波動或價位水平的信息均基於我們的分析,並不表示或證明此類波動或價位水平有可能在未來 重新發生。本文所載信息之來源雖被認為可靠,但作者不保證它的準確性和完整性,同時作者也不對任何可能因參考本文內容及觀點而產生的任何直接或間接的損失承擔責任。

外匯和其他產品保證金交易存在高風險,不適合所有投資者。虧損可能超出您的帳戶註資。增大槓桿意味著增加風險。在決定交易外匯之前,您需仔細考慮您的財務目標、經驗水平和風險承受能力。文中所含任何意見、新聞、研究、分析、報價或其他信息等都僅 作與本文所含主題相關的一般類信息.

同時, 兄弟財經不提供任何投資、法律或稅務的建議。您需向合適的顧問徵詢所有關於投資、法律或稅務方面的事宜。