書摘 (15)

    如果把角色調換一下，顧客想要增加他的槓桿，而售貨員想減少顧客的槓桿，那會怎樣呢？下面就是這樣的情景。

    售貨員：先生，請問我能幫您什麼忙嗎？

    顧客：希望如此吧。嗨，我叫卡爾•費舍爾。我知道你們這里有很多洗衣機的備貨。［創造機會利用歸屬需求，把你的產品或服務——錢——跟對方的需求或需要進行匹配］

    售貨員：失陪，請！（朝著另一位顧客走去）［創造可行的替代選擇］

    顧客（當售貨員回到洗衣機區後）：對不起，您能說明我嗎？

    售貨員：可以。對不起，我們這些日子比較忙。您想買洗衣機嗎？［辨認對方的競爭對手］

    顧客：您是約翰•阿諾德，對嗎？我想我週六在附近舉行的足球比賽上看到過你。當時我女兒在參加比賽。您也有兒子或女兒參加了那場比賽嗎？［創造機會利用歸屬需求］

    售貨員：是的，我女兒也參加了那場比賽。失陪一下（去了另外一位有問題的顧客那兒）。［創造可行的替代選擇］

    顧客：約翰，您能幫幫我嗎？我妻子讓我把洗衣機買回去。如果我今天沒買成，我可就麻煩了。［把你的產品或服務——迅速購買——跟對方的需求或需要進行匹配］

    售貨員：可商店里還有其他6位顧客呢。［辨認對方的競爭對手］

    你可能曾經遇到過跟這類似的情況。有時，當一些電腦商店一時很受歡迎時，售貨員似乎就沒時間回答關於新技術的問題了，他們會直接問：“您想買電腦嗎？”在感恩節（在美國，感恩節開啟了假日購物季節）後的一天，你也許會在任何受歡迎的、完備的零售商店或百貨商店里發現相同的氣氛，因為這時是店內一年中的銷售旺季。

    最後，若雙方都試圖增加他們的槓桿會怎樣呢？想象一下下面的對話。

    售貨員：先生，請問我能幫您什麼忙嗎？

    顧客：希望如此吧。嗨，我是卡爾•費舍爾。我知道你們這里有很多洗衣機的備貨。［創造機會利用歸屬需求，把你的產品或服務——錢——跟對方的需求或需要進行匹配］

    售貨員：卡爾，見到您很高興。我叫約翰。我想我在附近舉行的足球比賽上看到過您。［創造機會利用歸屬需求］

    顧客：是的，我女兒週六參加了場比賽。［創造機會利用歸屬需求］

    售貨員：我女兒也去參加比賽了。她真的很享受比賽。卡爾，您女兒也在溫索普鎮小學上學嗎？［創造機會利用歸屬需求］

    顧客：不是，她不在那兒。約翰，聽說您這里有很多洗衣機的備貨，我想買。讓我們看看是否能做成交易吧！［把你的產品或服務——錢，跟對方的需求或需要——銷售進行匹配］

    售貨員：卡爾，如果您希望買得最合算，這種就是。消費者報告把它列為最好的三類產品之一，而且它的能效很好。［讓你的產品或服務匹配對方的需求或需要］

    顧客：是的，但是很貴，不是嗎？約翰，就這個價位，您很難賣出去啊！這種洗衣機有很多購買者嗎？［懷疑其他的替代選擇——購買者］

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。