第6節：“Assertive（自信）”究竟是指什麼(1)

　　第1章通過“堅持自信”的對話，提高談判的成功率

　　——在愉快合作的基础上堅持自信時需要？

　　“Assertive（自信）”究竟是指什麼

　　有些人給自己打氣，鼓勵自己說：“今天，無論如何都要談成這樁生意！”但是不知道為什麼，有時明明覺得很有希望，卻總得不到好訊息。

　　有些人常常踌躇猶豫，安慰自己說：“我的計劃是不錯，但是，就怕客戶聽不懂。”於是，往往在沒有付諸實踐之前就畏縮了。

　　有些人總是妄自菲薄，懷疑自己說：“就憑我，去了也是白費力氣，客戶根本就不會聽我的。”

　　總的來說，我們需要面對的客戶一般都是經驗豐富的飽學之士，他們的年齡普遍比較大，並且都有點兒怪脾氣。但是，為了工作我們卻不得不去應酬他們。

　　“提高談判的成功率！”

　　這是每位業務員的夢想，看起來似乎遙不可及。但是，實際上只要你了解了導致談判成功率低的真正原因，事情就變得簡單了。

　　大家可以換個視角來考慮，不要總想著“無論如何都要談成這樁生意”，而是應該多想想“怎樣才能談成這樁生意”。

　　如果你光是想著“客戶根本聽不明白”，那你就永遠也不可能說服客戶。試想一下，如果你是客戶，會相信那些缺乏自信的人所說的話嗎？

　　在培訓過程中，我讓每位參加培訓的學員做10分鐘的陳述，結果，有人是這樣開頭的：

　　“非常抱歉打擾您，我知道您很忙，但是，請給我10分鐘時間，讓我說明一下。如果您能給我這個機會，我將不勝感激。”

　　在接受培訓之後，這種情況會發生改變。例如，受訓人員可能會這樣開始與顧客交談：

　　“很高興能有和您直接談話的機會。這實在來之不易，因此，我想充分利用這個機會，盡量和您多談一些實際操作方面的問題。如果您有什麼疑問的話，請隨時提問。”

　　如果你是客戶，你更願意聽哪一位學員的陳述呢？是選擇“忍耐著聽10分鐘”，還是選擇“聽一些關於實際操作方面的事例”呢？我想應該是後者。

　　在這種談判方式中，顧客不再是“單方地被動接受”，而是“主動地提出問題”，進行雙向互動，這會給顧客帶來一種希望，從而產生得到更多信息的期待。這種期待正是提高談判成功率的取勝之道。

　　“堅持自信的談判方法”是一種令客戶心情愉悅地接受己方條件的交際方式。在使用這種技巧進行談判時，可以更加順利、高效地完成工作任務。

　　“堅持自信”用英語說就是“Assertive”。

　　對大家來說，這個詞可能是一個生詞。

　　如果翻開字典查一下的話，就會發現“Assert”這個動詞有“明確表述”和“堅持自我”的意思。

　　對商務談判的雙方而言，明確地表達出自己的想法是至關重要的。

　　但是，一聽到“堅持自我”這個詞，最先浮現在腦海中的就是：它總與一些表示負面印象的詞聯繫在一起，諸如：任性、自私、固執己見、以自我為中心，甚至是破壞團結等。

本文摘自《自信交際法》

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　　 不受職業、年齡限制，人人都可以提高交際能力！談話交流關係到工作成敗的關鍵。人際溝通順利，能夠說明您抓住好的機遇，取得豐碩的成果，工作過程本身也會變得輕鬆愉快起來；相反，如果進展得不順利，就會帶來來許多不必要的麻煩，嚴重地阻礙工作進展。本書可以為您提供即學即用的方法， 當您掌握了具體的流程後，就可以畅快地說出難以表達的內容，不但對方能夠欣然地接受。而您也會享受到一吐為快的畅快感，從而，內心充滿喜悅。本書追求的目標不是“滔滔不絕地述說”，而是在15秒內打開對方的心扉，“激發對方聆聽的欲望”。