第56節:交流(5)

2014-07-06 21:53:16



  Lands' End使用圖像和表格為訪客提供所需信息,這樣使用圖像的方法就變得多種多樣。比如,你可能想放大錢包的圖像,看看錢包的紋理和針腳(他們卻少了"放大圖像"這一項)。

  圖片傳達了什麼信息呢?

  圖片可以傳達三種信息:

  1. 功能特徵

  2. 產品優勢

  3. 價值

  功能特徵

  圖片真實地反映出產品的特性了嗎?想想還有沒有其他表現產品特徵的方法。如果要展示產品的大小,可以把產品放在手掌上,競爭產品同時擺放在旁邊,或者把您的產品單獨擺放,這樣可以避免和其他產品的對比。

  產品優勢

  圖片包含產品優勢的信息嗎?假如您賣的是烹饪用具,圖片上的鍋和盤子是真實的嗎?還有裡面的食物,是用您的鍋和盤子做出來的嗎?人們不經常買鍋,但可能會買一種制作幹淨可口食物的簡單方法。例如,想想您有多少種方法展示一個簡單的切奶酪用的砧闆。您可以從以上網頁中看看這些零售商們:威廉姆斯-索拿馬公司、Sur La Table和QVC是怎麼做的。

  價值

  包含價值的圖像不需要放在產品圖像旁邊。這些圖片向訪客傳達了網站和您的產品的價值。我們可以看看網路分析公司ClickTracks是怎樣在網站上使用這些圖像的(見上圖)。

  產品圖片能代表您的公司嗎?

  貫穿於整個網站的圖片當然必須使用相同的風格。圖片質量、觀感必須前後一致,圖片還必須與您的網站和想表達的價值緊密相關。如果圖片的風格前後不一致,那麼您會失去網站的所有價值。

  價值是由您使用的圖像和文字來傳達的。信譽和價值關乎企業的生死。訪客買您的產品需要理由,不是單纯為了尋找低價產品。網站上使用的文字和圖像必須和您想傳達的價值一致才行。

  在網站上無法親身感受?

  網上賣不出去任何需要聞、觸摸或品嘗的產品,這是一種錯誤觀念。如果您相信這種觀念,您付出的代價就是潛在銷售的流失。人們說:"因為聞不到這個東西的味道,所以賣不出去。"其實不是賣不出去,而是不知道怎樣賣;或者因為覺得賣不出去,所以從來沒有想過尋找賣出產品的方法。

  銷售背後的含義是說明顧客創建生動的心理意象,更好地享受產品或服務帶來的好處。這種心理意象反過來會激發購買產品或服務的欲望。這一切的秘密就在於通過使用熱情洋溢、充滿感召力的動詞、名詞、形容詞、副詞,使訪客參與到銷售過程中,而且您可以做到只用文字不用圖片,就能達到很好的效果。

  馬克·吐溫特別欣賞文字的威力:"恰如其分的詞語威力無窮……不論何時,當在書或雜志上看到一些特別貼切的詞語時,我們都會感覺身心為之一震……用得準確的詞語與差強人意的詞語之間的區別,仿佛閃電之於螢火蟲。"正確的廣告什麼東西都能賣光。

  您曾迷失在書本和文章中,不是嗎?作者在裡面描述了一幅那麼有感召力的圖畫,以至於您全身心地投入到自己的想象中去了?在文字的威力和您自己的創造性思維之間,您很快就會發現自己好像身處狄更斯筆下灰暗的倫敦、弗蘭克·麥考特筆下貧窮的愛爾蘭、赫爾曼·梅爾維爾筆下緊張的海上世界、譚恩美筆下的中國或者約翰·勒卡雷筆下的地鐵。

  從事廣告業和目錄郵購業的人很早就清楚了文字的力量,而且利用文字獲得了非凡的效果,賣出了您能想象到的各種需要觸摸、感覺、品嘗的商品(在這里說"氣味不好"可能起不到我們所想的效果-現在您知道了:文字的威力無窮!)。文字能銷售香水、美食、美酒、旅行、音樂、服裝甚至還有藝術。還有很多東西可以列出來,沒有盡頭。如果您接觸過廣告或郵購目錄,您就有所體會。

  J. Peterman公司制作了有史以來最成功的商品目錄之一,文本內容太豐富了,所有人都喜歡讀。這個公司在網站上繼續延續相同的精神:

  收藏集。能記錄我所有的發現。讓我難以拒絕的紡織品、需要"掩人耳目"時用的帽子、誘人的須後水,以及其他用之不盡的佩戴品,那些可以堆滿我的貨物箱、我的辦公室、我農場的家,堆滿所有地方的佩戴品。我不停穿戴打扮,有無數的理由讓我這樣做。寫下所有應該記住的條目-那些你認為與這個擁擠不堪的世俗世界與衆不同的所有東西。所有應該記住的事情都可以放在里頭。



本文摘自《有效提升網路營銷力》


   這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說,知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗,告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求,讓他們成為真正的消費客戶,而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析,改變了網路銷售直線式的營銷模式,對網站用戶設計引導性步驟,說明網路營銷人員了解消費者的類型結構,在這基础上有效地說服消費者,達到成功銷售的目的。

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