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2014-07-07 16:08:58
第三種可能是，你的大腦中既沒有浮現出任何畫面，也沒有回響起任何聲音，但你卻完全能體會到10歲時的感受。這說明你屬於知覺型。大多數人都更容易相信自己看到的東西。正因如此，一旦聽到對方的報價，你就應該立刻裝做大吃一驚。千萬不要以為這種做法太孩子氣或者是太做作了。事實上，這種做法的效果非常神奇，它幾乎讓所有第一次使用它的學員都大吃一驚。
一位女士告訴我，有一次，她在波士頓最好的一家餐廳吃飯，當時她想點一瓶酒，可一看到酒的價格標簽，她不禁猶豫了一下，結果餐廳主管立刻把價格降低了5美元。一位男士告訴我，在一次進行交易時，他只是猶豫了一下，對方的銷售代表就立刻把價格降低了2000美元。
我有個朋友是一位職業演講師，他曾經參加過我在加利福尼亞州橘子郡（OrangeCounty）舉辦的一次講座。講座結束之後，他發現自己完全可以使用我在本章當中講到的談判技巧來提高自己的收費。當時他的業務還剛剛開始，每次演講的收費也只有1500美元。參加完講座後不久，他來到一家公司，詢問對方是否需要做一次內部培訓。這家公司的培訓
主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500美元。”要是在以前，他肯定會說：“這正是我想要的。”可現在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然後說：“1500美元？我簡直不敢相信，1500美元可不行！”
只見培訓主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500美元。”這也就意味著我的朋友每場演講可以多賺1000美元，而他一共只用了15分鐘。這可是不錯的回報。
如果有人首先對你的報價大吃一驚，最好的應對辦法就是沖著對方微笑，立刻識破對方的策略：“你是從哪里學會這一招的啊？”如果她告訴你是在我這本書上學到的，那你們之間立刻就會有許多共同語言，不是嗎？
◆對方提出報價之後，一定要裝做大吃一驚。記住，他們並沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你並沒有感到吃驚，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。
◆在你表示吃驚之後，對方通常會作出一些讓步。如果你不這樣做，對方通常就會變得更加強硬。
◆假設對方只相信他所看到的，那麼你一定要裝做大吃一驚，除非你還有其他方式會影響他。
◆即便不是與對方面對面地談判，你仍可以讓他感覺到你的震驚，如果在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。
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