第4章 開場銷售談判策略（15）

    5.扮演不情願的賣家

    下面讓我來教你該如何扮演不情願的賣家，以及該如何應對那些不情願的買家。

    想象一下，你有一艘遊艇，非常想把它出手。開始，你的確很喜歡它，可如今你已經很少開著它出海了，而不菲的維修和停泊費用讓你難以承受。某個星期天的早晨，由於要清洗遊艇，你不得不放棄和好朋友一起打高爾夫的機會。你一邊洗遊艇，一邊暗罵自己當初沒有考慮清楚，居然如此愚蠢地買了這艘遊艇。你告訴自己：“只要有人對遊艇感興趣，我一定會盡快把這個破玩意兒轉手。”正在這時，你看到一位衣著體面的男士正挎著一位年輕女孩的手沿著碼頭走上前來。只見那人腳蹬一雙Gucci皮鞋，下身是白色休閑褲，上身是藍色的Burberry運動夾克，打著一條真絲領帶。他那年輕的女友則穿著真絲緊身衣，戴著大大的太陽鏡，耳朵上挂著一副碩大的鑽石耳環。

    只見他們徑直走到你的遊艇前，那位男士說：“這艘遊艇真漂亮啊，年輕人，願意把它賣給我嗎？”他的女朋友也靠了上來，對他說：“哦，親愛的，我們買下來吧，一定很好玩。”這時你一陣狂喜，心髒幾乎都快要跳出來了：“感謝上帝！”

    如果是這樣，你根本不可能得到最高的價格，對吧？那麼怎樣才能得到最高的價格呢？要學會做一個不情願的賣家。你可以一邊繼續洗遊艇，一邊說道：“哦，我從來沒有想過要出售這艘遊艇，不過沒關係，上來看看吧。”於是你帶著他們參觀整個遊艇，一邊參觀，一邊不停地告訴他們你多麼喜歡這艘遊艇，開著它出海將是一件多麼有趣的事情。最後你告訴他們：“我知道這艘遊艇非常適合你們，有了它，你們一定會玩得非常開心，可問題是，我確實還沒有準備好把它出售給別人。不過既然看了這麼長時間，我還是想問一下，你們最多可以出多少錢？”

    優勢談判高手知道，這種“不情願的賣家”的談判技巧可以在談判還沒有開始之前就把談判的空間壓到最小。當你成功地挑起對方的購買欲之後，他就會在自己的大腦中勾勒出一個報價空間。比如說他可能會想：“我最多可以出到3萬美元，2.5萬美元是最理想的價格，但我可以從2萬美元開始談起。”這時候他預期的談判空間應該是2萬—3萬美元之間。通過使用“不情願的賣家”的策略，你就可以成功地提高他談判空間的底限。如果你表現得很想立刻出手，他就會報出2萬美元的價格。如果你表現得不是那麼情願，他就會把第一次報價變成2.5萬美元，甚至是3萬美元。

    我認識一位優勢談判高手，他是一名非常成功的投資商，在他所在的小鎮上擁有許多不動產。事實上，他所擁有的不動產總值約為5000萬美元，扣除3500萬美元貸款，他的個人總資產大約是1500萬美元。他在自己的領域中做得非常成功—你完全可以稱他是一位重量級選手。和許多投資商一樣，他所採用的策略非常簡單：以適當的價格，適當的交易條件購買不動產，然後持有一段時間，等它不斷升值，最後以一個更高的價格賣出去。許多小型投資商都找上門來，希望能夠從他衆多地產當中買走一塊。每到這個時候，這位經驗豐富的投資商就會把“不情願的賣家”策略發揮得淋漓盡致。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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　　讓你業績一路飆升的談判寶典
　　面對“只逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
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　　翻開這本國際談判大師羅傑R26;道森的經典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅傑R26;道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提出了24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法、2種判斷客戶性格的標準等一系列被證實想當有效的實用性建議。