第4章 開場銷售談判策略（13）

    我通常會把學員分成買方、賣方和裁判。裁判是一個比較有趣的角色，因為他們早在談判之前就已經知道買賣雙方的底牌了。他們知道一方的報價將會是多少，而且他們知道各方將會作出多大讓步。所以出售印刷廠的人最低可以接受70萬美元的價格，但他們第一次報價可能是200萬美元。而買方第一次報價可能是40萬美元，但在迫不得已的情況下，他們也願意把價格提高到150萬美元。所以談判空間是40萬—200萬，而雙方可以接受的範圍空間是70萬—150萬美元。

    談判開始之後，買賣雙方都會爭取讓對方首先報價。由於必須有一方首先打破僵局，所以賣方可能會首先報出200萬美元的價格（這也是他們的價格範圍上限）。他們也知道，200萬美元的價格有些過於離譜，他們甚至沒有足夠的勇氣報出這個價格。而且他們相信，這個價格很可能會引來一片嘲笑。可讓他們感到吃驚的是，買方似乎並沒有感到震驚。按照賣方本來的想法，買方一定會說：“你說什麼？你肯定是瘋了。”可事實上，他們的反應並沒有那麼強烈，他們可能只是說：“恐怕我們無法接受這樣的價格。”瞬息之間，整個談判的基調發生了變化。就在幾秒鐘之前，200萬美元的價格還顯得那麼遙不可及，可轉眼之間，賣方卻發現這個目標也並非完全不可能實現。於是他們開始想：“或許我應該堅持一下。說不定我們真的可以得到200萬。”

    所以裝做大吃一驚非常重要，因為大多數人都相信“耳聽為虛，眼見為實”。對於大多數人來說，眼睛看到的東西要遠比耳朵聽到的更有說服力。我可以保證，在你的所有談判對象當中，至少有70%的人只相信自己的眼睛。相信你一定聽說過神經語言學。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽到的，還有人更加信賴自己的知覺。此外也有一些人則會相信自己的味覺或者是嗅覺，但這樣的人並不多，通常只有廚師或者是香水師才會這樣。

    如果你想知道自己屬於哪一種，不妨閉上眼睛10秒鐘，想象你現在正站在你10歲時住過的那幢房子里。這時如果你大腦里開始浮現出那棟房子的圖像，這說明你更相信自己看到的東西。如果你大腦里並沒有浮現任何畫面，而是回響起一些奇怪的聲音，比如說孩子們在玩耍，或者是火車轟鳴的聲音，這說明你屬於那種相信聽覺的人。我的朋友尼爾•伯曼（NeilBerman）是一位心理治療師，他居住在新墨西哥州的聖菲市（SantaFe）。他能清楚地記得自己與所有病人交談過的內容，可如果是在超市見到某位病人，他通常認不出他們。這時如果他們向他問好，他馬上就會回想起來：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強烈的反社交傾向。”

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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　　面對“只逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
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