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2014-07-07 17:37:10
◆永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：我本來可以做得更好（下次一定會註意），一定是哪里出了問題。
◆千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要太吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現意外而放鬆警惕。
4.裝做大吃一驚
優勢談判高手知道，一旦聽到對方報價之後，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位木炭畫家作畫。他並沒有標明價格，於是你問他多少錢一幅，他告訴你15美元。如果你並沒有感到吃驚，他就會接著告訴你，“上色另收5美元”，如果你仍然沒有感到吃驚，他就會繼續說：“我們還有一些卡通畫，或許你會需要一張。”
有可能你的另一半就是一位永遠不會對報價感到吃驚的人，因為在他（她）看來，這樣會讓他（她）很沒面子。我的前妻就是這樣一個人。記得有一次，我們走進一家商店，她問店員：“這件大衣多少錢？”
店員回答道：“2000美元。”
我妻子說：“不貴！”我當時就在旁邊，聽到這話，差點心髒病發作。我知道這聽起來確實有些可笑，可問題是，當人們提出報價時，他們通常只是想觀察你的反應，這些人從來沒有指望你會接受他們的報價。他們只是隨便開個價格，然後靜觀其變罷了。
這樣的情況我們幾乎每天都會遇到，比如說：
◆你是一名電腦銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期。
◆你在買一輛汽車，經銷商只給你打了幾百美元的折扣。
◆你是建築材料供應商，客戶要求你送貨上門，卻不願支付任何送貨費用。
◆你在出售自己的房子，客戶想在交易結束之前2個星期就搬進來。
在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你並沒有對他們的要求感到吃驚，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來並沒有感到吃驚，我不如繼續加碼，看看能得到多少好處。”
當你事先已經知道談判的雙方都在想什麼時，觀看雙方談判是一件非常有趣的事情。難道不是嗎？在和對手展開談判時，你難道不想知道他心裡在想些什麼嗎？在進行“優勢談判的秘訣”培訓時，我通常會把學員分成幾個小組，然後分別練習我所講授的談判技巧。一般情況下，我會讓學員按照自己所處的行業進行談判練習。如果他們是醫療器械推銷員，我就會安排他們向醫院推銷激光外科手術設備。如果他們是印刷廠老闆，我就安排他們收購郊區一家小型的印刷廠。
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