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2014-07-07 19:38:43
你的客戶以前之所以需要銷售人員，是因為銷售人員可以帶給他們許多珍貴的信息。當時客戶主要是從銷售人員那里獲得業內新產品和行業新動向之類的信息。俗話說，知識就是力量，以前的銷售人員可以利用掌握的信息為自己爭取到一定的優勢。可時至今日，這種優勢已蕩然無存了——採購方完全可以通過網路來獲取自己感興趣的業內信息。
以前銷售人員可以輕鬆地蒙混客戶。比如說，在向一家百貨連鎖公司的採購部門推銷時，他們可以告訴對方，“只要你能採購我們整個SKU（最小庫存單位），你就會發現我們的產品可以占到你們總銷售額的32%，而且你們的邊際利潤會提高3個百分點。”可如今，如果銷售人員再這樣告訴自己的客戶，對方可能會毫不猶豫地朝他們砸雞蛋；因為對方只要打開電腦，隨便輸入幾個數字，就可以發現真相。“事實根本不是你說的那樣，”他會告訴銷售人員，“我們已經在議會大廈購物中心做過試銷了，你們的產品只占我們總銷售額的12.8個百分點，而且我們的邊際利潤只提高了0.8個百分點——這還不足以抵消我們所增加的額外成本。”
在遇到這些信息靈通的採購人員時，你可能還會碰到的一個更棘手的問題，即他們可以很快知道你是否為其他客戶提供了更優惠的條件。比如說有一家甜餅制造商想提高在丹佛地區的市場份額，為了鼓勵該地區的經銷商推廣自己的產品，制造商決定為丹佛地區的經銷商提供一些優惠。很快，全國各地的食品商店和分銷商都會得到訊息，他們會立刻改為從丹佛訂購甜餅，他們甚至不需要從丹佛直接取貨，而只要通過丹佛下訂單，然後將貨物直接運送到自己的倉庫就行了。
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