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2014-07-07 19:39:14
銷售這個職業本身在21世紀會經歷許多重要的變革。以下就是我所感受的一些新挑戰：
趨勢1客戶的談判水平正變得越來越高
幾乎我遇到的所有銷售人員和銷售經理都在告訴我同一件事情：如今的客戶要比10或20年前的客戶談判水平高得多，並且這個趨勢還將繼續發展下去。
事實上，在我看來，客戶要想又快又省地買到自己想要的東西，最理想的方式就是直接砍掉你的利潤！
要想提高公司的利潤，你的客戶只有3種方式：
◆賣掉更多產品。這也就意味著他們要麼與競爭對手來場肉搏戰（從對手那里搶走客戶，從而擴大自己的市場份額），要麼推出一些新產品，開辟一塊新市場（通常來說，這種做法的風險會比較大，而且成本也會比較高）。
◆降低自己的運營成本。要想做到這一點，通常的做法是裁員，或購買一些價格不菲的新設備。
◆提高自己的談判水平，壓低供應商的價格。毫無疑問，這要比前兩種方式容易得多，而且也可以直接把價格逼近你的底限，把從你這里擠出來的利潤直接放進他們的口袋。
所以如今許多大公司都在努力提高採購人員的業務水平。10年前，你需要應對的採購人員可能只是一個公司內部提拔上來的老業務員，但如今跟你過招的可能是一位擁有MBA學位的商業談判高手。
不僅如此，當你見到這位高手時，他很可能剛從哈佛大學接受完一週談判培訓。他知道，要想提高利潤，最好的選擇就是更成功地跟你談判——這種方式要比設法提高市場份額或拼命壓低運營成本容易得多。
趨勢2你的客戶比以前懂得更多
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