第11節：點擊商業計劃書的“死穴”(1)

　　點擊商業計劃書的“死穴”

　　對創業者和需要融資的企業而言，商業計劃書已經不是什麼新鮮事物了。關於如何撰寫商業計劃書，坊間可以很方便地買到各種版本的指南和小冊子，網上也不難淘到各種大同小異的商業計劃書模闆。一份本來屬於專業範畴的商業文件，似乎變成了人人可學、人人會寫的玩意了。商業計劃書淪落為表面功夫的花架子。實際上，在投資人一方看來，有閱讀價值的商業計劃書卻越來越少了。而融資方和投資方匹配比例低，與商業計劃書上存在的問題有直接關聯。

　　商業計劃書應該是什麼

　　這個問題似乎很傻很傳統，但如果你回答 ，A就是A ，那等於沒回答。其實很多人未必仔細考慮過這個問題。投資人見到的所謂“商業計劃書”大多表現形式化、空洞無物、資料堆砌、無必要的證據支援或者只有無關和過時的數據，缺少必要的內容，論述無說服力等缺陷。而這些計劃書的共同點是多出自融資方自己的手筆。

　　商業計劃書的基本目的是為投資者初步判斷融資目標是否符合自身需要而制作的一項投資說明和分析文件。多數融資方都明白商業計劃書是寫給潛在投資對象的，所以，希望這個文件“賣相”好看。但是，往往又都走錯了方向。

　　多數融資方在表面文章和形式化方面做了太多無用功，像是在用一種通俗的市井語言和大話博得投資人的歡心。而這樣空洞的計劃書甚至還不如一頁紙的投資專案概要。在從頭到尾快速翻閱而沒有發現自己需要的信息時，會被投資人毫不吝惜地丢進廢紙簍。還有一類融資人比較“專業”和“技術派”，將一些專業技術資料放進計劃書，甚至直接用可行性分析報告來代替商業計劃書，這就走向了另一個極端。資料價值很高，但並不是投資人想看或者能看明白的東西。投資人看得一頭霧水之餘，只好擱置一邊了。看似一個簡單的問題，其實並不是誰都能夠做好。投資人成年累月地與融資專案和機構打交道，第一步就是通過計劃書來進行篩選。只有那些有的放矢、符合投資人閱讀模式和習慣的商業計劃書才有可能獲得投資人進一步考察的興趣。商業計劃書其實不應該由融資方自己來寫，道理很簡單，一是有盲點，容易成為“王婆賣瓜”；二則，只有對投資方充分了解才能有針對性地做好這項帶有定制特點的文件。試圖靠一份“標準格式”的商業計劃書走遍天下，更大的可能是處處碰壁。融資人和投資人之間總是存在一條“溝”，這是為什麼商業計劃書不容易打動投資人的一個客觀限制。

本文摘自《有效溝通有密碼》

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