第15節：請VC一定要當成婚姻認真對待(2)

　　企業做股權融資要了解風險投資商的心理，一旦企業接受了風險投資，便意味著進入了一種並不是原先企業股東和創業者能夠完全左右的新的遊戲規則。張向寧認為，對於企業來講，接受風險投資應該是非常嚴肅的“婚姻”，意味著企業的產權結構、所有的遊戲規則和公司治理將完全轉變。同時，幾乎最終的出路必須要向上市的目標去發展。因為風險投資商的目的便是上市，如果你不是這樣想，矛盾便會不停地發生。這條路一旦踏上，就無法回頭。

　　選擇適合的“對象”不同的投資商有不同的風格。張向寧認為，並不要覺得需要所有投資商的支援，只要有一個投資商支援，原則上就足夠了。但是，要謹慎地選擇適合自身的投資商。投資分為幾種：一種是產業投資，不同於創業投資。它往往是為了企業發展的目的，期望與企業做白頭偕老的“夫妻”，其目的往往是為了滿足更大企業的發展目標，會對企業進行股權投資。還有以天使投資、早期投資、中晚期投資為典型的風險投資。

　　風險投資分為早期和中晚期投資。如果專案還沒有贏利，還沒有一個經過認可的商業模式，應該考慮早期風險投資。而如果專案比較成熟，則可以選擇中晚期風險投資。千萬不要“談錯對象”，因為所有風險投資商都有自己的戰略、投資的規模和範圍。

　　張向寧指出，目前在中國整個市場環境下，早期的風險投資顯得比較缺乏，而中晚期風險投資現在處於一個過度熱烈的狀況。相反，適合做中晚期投資的專案並不多，所以市場出現了一頭熱、一頭冷的狀態。這時候，可以選擇天使投資。

　　“相親”也有技巧。一個非常普遍的現象是創業者不知道怎樣向風險投資商介紹自己。張向寧建議，在幾分鐘內最好的介紹方式是找對應物，談對應物會讓對方非常容易了解你在做什麼，同時也考察了投資商對你的領域了解程度。同時要告訴對方自己在市場中的位置，包括是處於早期還是晚期、每年的銷售額、在市場中的份額等。介紹自己時不要說描述性很多的語言，要用幾個點去定位，讓對方清楚知道你做什麼，以及企業的狀況。如果站在投資商角度想問題，會更容易地抓住其註意力。因為每個投資商都會接到很多商業計劃書，會見到很多人，關鍵在於怎樣把你與別人區分開來。然後，告訴對方未來的發展規劃。此時投資商會和自己投資的策略進行定位。如果正好符合，自然會開始感興趣。最後是想要多少錢，這個問題一定要投資商首先提出，這是一個技巧。

　　“婚姻生活”要腳踏實地，奇迹來源於積累，需要不停地做很小的事情。與投資商的見面往往只留下一個印象，所以需要進一步進行跟蹤。實際上投資商的時間非常有限，如果願意在你身上花時間，對你來說是一個重大的利好訊息。如果一個投資商不願意在你身上花費，說明他對你不感興趣。如果有投資商願意跟你談，要很好地接待，處理好關係，使投資人逐漸深入了解你，並越來越向企業核心的問題前進。企業核心問題是財務預測，例如商業模式、團隊、現有的市場的形式、競爭環境、服務對象、未來3～5年的收入與利潤等，全都落實在一張Excel表上。所以，要很好地準備商業計劃，其中最關鍵的就是財務預測。

　　財務預測反映出來的是商業模式與贏利模式，同時需要說服投資商確實能夠實現這樣的目標。投資商給企業估價方式非常簡單：一個方式是市盈率法，通過對未來的贏利預測乘以PE值就是公司的價值。正常的PE值在10～15左右。如果企業增長非常快，PE值會達到30、50甚至1 000。可以用這個估算出來企業最低的價值。投資商會據此在內部形成一個報告，預計在3年之後這家公司值多少錢，現在投資能夠賺多少錢。

　　所有對投資商講的故事最終都會回歸到業績上，如果投資商非常謹慎，當提交商業計劃書的時候，公司的業績便成為重要因素。因為如果投資商對公司感興趣，在一段時間之後，發現計劃書和與實際業績對比相差甚遠，對公司會有一個較大的負面影響。所以建議大家做商業計劃書的時候，把這些因素考慮進去。
　　另外，可以考慮與投資商協商，做一個獲得投資之後的財務預測。拿到投資的預測與拿不到投資的預測是不同的。可以假設一下，在有資金支援的情況下能夠做到什麼樣的程度。這樣在與投資商逐漸接觸的過程中，餘地會稍微大一點。

　　名聲在外會增加機會。張向寧指出，很多公司註重造勢工作，很多投資商有時也是在投名氣。對於一個風險投資商來講，只有有成功案例的公司才是有地位的公司。所以要有名氣，對企業家來講，必須要為自己的企業搖旗呐喊，不停地做宣傳，努力制造企業的影響，提高別人的關註程度。如果有投資商主動找你，會比你找投資商拿到投資容易百倍。

　　（文/崔曉黎）

本文摘自《有效溝通有密碼》

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　　 金融危機下，英國的風險投資基金來源面臨枯竭。除了一枝獨秀的中國外，金融和經濟低迷已使全球其他地區的VC/PE日子更為艱難。由於股票市場上IPO活動實際陷於停頓，這加大了VC/PE的壓力。它們必須依賴越來越猶豫不定的同業買家來實現撤資，或延長為它們提供融資的時間。當然，這也可能是一場“優勝劣汰”，倒閉是這個週期中的自然環節。本書為讀者和企業家揭開了VC/PE 的迷霧。對自身的創業和企業的再發展來說，這是一本優秀的指南。