領袖的智慧(5)

2014-07-15 16:55:34

    貪婪型客戶

    客戶特點:關係比較複雜,目的性比較強,對價格壓得比較厲害,對質量和服務也要求比較高,很容易穩定,很容易把握住對方需求,會主動要求和接受賄賂。

    對應方法:保持心靈溝通,不可大造聲勢,給對方有安全感,保密感,在質量、價格、服務上都要有一定的保障,不可以完全的滿足對方。

    主人翁型客戶

    客戶特點:企業的老闆,或者非常正直的員工,追求價格、質量、服務的最佳結合體。

    對應方法:從價格為突破口,經常回訪。

    搶攻型客戶

    客戶特點:不是大領導,有潛力,地位上升,重點在質量上,會自己掏錢為公司辦事情,為了表現經常自己吃啞巴虧。

    對應方法:要站在客戶的角度著想,千萬不可以傷害其自尊心,在質量上一定要把好關,給予適當的說明。

    吝啬型客戶

    客戶特點:比較小氣,不會因為穩定、因為信任、因為關係而選擇一個固定的供應商。

    對應方法:不要花費太多的時間,能宰他一次就宰他一次。

    刁蠻型客戶

    客戶特點:在第一次交往中會表現的很好,他們會想方設法設定自己的陷阱,盡量使我們制造操作出現些問題,到時候好抓把柄找麻煩。

    對應方法:千萬不可以馬虎,更不可以為客戶的表現所動心,要先小人後君子,不見兔子不撒鷹。

    關係型客戶

    客戶特點:先有朋友關係後成業務交往。

    對應方法:不該收錢的千萬不能收錢,該收錢的一定要把錢談好。幫忙和賺錢生意一定要分開,一切按正規方式操作,要麼就委婉的推掉。千萬不可以想著占小便宜。

    綜合型客戶

    客戶特點:沒有一定性格模式,特定的環境下會演變成特定類型的客戶,非常老道,社會經驗非常豐富,關係網也比較複雜,他的生活軌迹也不容易把握,思想活動很難認清。

    對應方法:不可以定義為任何一種專業類型的客戶來對待,採用以靜制動的戰略攻勢比較好。等待把握客戶的即時心態之後再對症下藥。

本文摘自《銷售人員必用絕招》


   沒有成交,何談銷售?成交是營銷的終極目的,也是企業生存的命脈。在銷售活動中,永遠都有兩個硬道理:第一,賣出去;第二,賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招,招招都緊扣成交,招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功,拒絕失敗的借口,真正做到用業績說話,同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多,欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論,易教、易學、易複製。實戰,會做——成交才是硬道理!

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