領袖的智慧(4)

2014-07-15 17:07:32

    1、回想自已最感覺失敗的銷售經歷,分析是否踩到了地雷?

    在以往的銷售經驗中,你是否有意、故意、刻意去發現、培養教練?數量和質量夠嗎?

    當前的銷售中,誰有可能成為你的教練?你準備從他(她)那里獲得何種信息?你打算怎樣和他(她)相處?

    2、分析正在進行的銷售活動

    A、所有的買者身份都清晰了嗎?

    B、還有哪位買者沒有面談?

    C、需要通過教練了解更多的信息嗎?誰是教練?

    3、雷區中另一類危險地帶就是出現或現有“演員”重組。所以問一下自已:

    A、購買力最近是否有變化?

    B、有無新面孔出現?如果有,我了解他對銷售的影響嗎?

    C、購買組織最近有無重組?

    D、能否肯定最終決策權掌握在哪幾個人手里?

    4.你準備好問話題綱了嗎?你問了嗎?

    5.用文字的溝通方法了嗎?

    9類大客戶的銷售節奏(銷售技巧)

    大客戶銷售複雜度高、影響因素衆多,但除去大量客觀因素,大客戶銷售的主觀成功因素其實也很簡單,取決於銷售人員的態度和銷售技巧。因此,銷售人員平時一定要多總結銷售中的失誤。以下個人對9類大客戶特點的總結僅做參考:

    理智型客戶

    客戶特點:理智、有原則、有規律、不為關係、不為感情、細心、負責任。

    對應方法:不可以強行公關、送禮、拍馬屁,最好坦誠、直率的交流,不可以誇大其辞。承諾的一定要做到,能做到的一定要承諾到。

    任務型客戶

    客戶特點:職務不會是股東級的,接受任務不會有太多的要求,也不會有太多的奢望。

    對應方法:週到的服務,為客戶分析,承諾得斬釘截鐵,給對方吃個定心丸,不是重點公關對象,費用和服務上都不能太優惠,第一印象特別重要。

本文摘自《銷售人員必用絕招》


   沒有成交,何談銷售?成交是營銷的終極目的,也是企業生存的命脈。在銷售活動中,永遠都有兩個硬道理:第一,賣出去;第二,賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招,招招都緊扣成交,招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功,拒絕失敗的借口,真正做到用業績說話,同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多,欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論,易教、易學、易複製。實戰,會做——成交才是硬道理!

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