從商品到貨幣的銷售思維

    驚險跳躍——從商品到貨幣的銷售思維

    在市場經濟的條件下，銷售已成為全球化的一種生存方式，沒有哪個行業、哪個職業不是與銷售無關的，只是形式不同、目的不同、方法不同、結果不同，有直接和間接的區分罷了。別的我就不費那個心思了，我既然是做企業、做營銷的專家，那咱們就來個“三句話不離本行”，還“揮鞭子打馬往前走”，接著唠企業的客戶銷售。

    一般說來，銷售都具備三個要素：發現需求，創造需求，滿足需求。好的銷售人員首先學會閉嘴，否則就會是銷售的災難，為什麼呢？很簡單，你說的多了往往是事倍功半，銷售也是一種心理戰術，當你還沒有弄清客戶心理狀態和必要的情況的時候，你的慷慨陳詞很可能就會讓你的業務毀於一旦，銷售在沒有特殊的情況下，大部分是用問話來解決的，如果在你的提問和啟發下吸引了對方的談話興趣，就會起到事半功倍的效果。

    銷售經常遇到四類拒絕：我不需要，我不相信（70％成交障礙來自於不信任），我沒錢，我不著急。這四類拒絕有明顯的四個購買影響者：一是決策者；二是技術把關者；三是使用者；四是教練。大客戶的銷售特點是：1、金額大；2、週期長；3、客戶內部決策者多，基於這樣的情況我們應該採取的措施就是：第一要找對人——一網打盡；第二要說對話——一劍封喉；第三要心態好——戰勝盲點；第四要工具妙——系統為王。我們在銷售過程中所面對的客戶（也就是人員這個主體對象）多種多樣，比如環境、文化、背景、愛好、習慣、性格等等，都不是相同的，這就需要我們在銷售過程中有一個準確的判斷能力，需要我們有一個良好的心理素質和溝通技巧，有一套科學合理的應用辦法。

    亞洲首富李嘉誠說過這樣一句話：一個人被一塊石頭绊倒並不可耻，可耻的是經常被這塊石頭绊倒。經驗不能複製，可以複製的是策略。所以只依賴能人是不可靠的。

    有一個故事，講的是偵察英雄楊子榮，為了剿滅威虎山的土匪，黨派他扮成土匪頭目胡彪深入匪穴，里應外合消滅座山雕為首的盤踞在威虎山的土匪。楊子榮喬裝打扮上了山，正在他趟著厚厚的積雪往山上走時，突然一只張著血盆大口的斑斓猛虎向他撲來，素以神槍手著稱的楊子榮，面對拼命撲來的猛虎左騰右閃，兩次甩手也沒有扣動驳殼槍，當猛虎第三次撲來的時候，他瞅準了機會和射擊點，一聲槍響，猛虎倒在了血泊之中。正在山上放哨的小土匪看見這一驚心動魄的一幕，連忙報告給座山雕，當楊子榮以土匪胡彪的身份深入到匪窩時，座山雕為了試探他的真假，擡起手就把吊在棚頂上的一盞油燈打滅，而楊子榮不慌不忙背手一槍將棚頂的另一盞油燈打滅，引起了滿堂喝彩，博得了座山雕信任，因為在傳說中只有胡彪才有這麼好的槍法。最後楊子榮光榮完成了黨交給的戰鬥任務。

    這個英雄的故事給了我們另外一個啟示，作為英雄體現在企業是難能可貴的，但企業不可能都是這樣的英雄，所以銷售管理要以提高銷售人員整體素質為目的，發揮集體的力量來完成銷售的目標。銷售管理的原則是，當下屬問問題的時候不給答案，以減少依賴性和避免為自己開脫找理由。銷售人員為什麼有時會有慌亂、困惑？實際上他們缺乏的是以下三點：1、心中沒有預演；2、缺道；3、缺少策略和流程。

    銷售的基本功和技巧掌握了，就可以個個擊破。應該註意的是：第一、少問背景問題，問背景是比較完美的，對方不會有太大感想，就像水溫一樣在10度左右；第二、問難點問題，對方會不好受，對自己不滿意，就像水溫上升50度；第三、問暗示性問題，自己知道答案但是不能說，就像水溫上升到了80度；第四、問成交的問題，這個時候一切都成熟了，就像水溫達到了100度，銷售已經成功。大客戶銷售成交的階段性標志是：1、接受了原本不接受的條件；2、允許把銷售進入到下一個環節；3、同意引見上級領導和相關人員；4、召開一個技術交流會把相關人員一網打盡。

    我有兩句話留給大家，第一句話是：人們會因為自己的原因而購買，不是因為我們的原因而購買。第二句話是：所有的拒絕和不買，都是因為痛苦不夠，快樂也不清楚。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！