談談高端內訓成交策略

    煉就一雙獵人的眼睛——談談高端內訓成交策略

    高端內訓成交策略是長期的課題，也是一個具有針對性和實戰性的課題。內訓不僅需要熟悉市場遊戲規則的全部過程，也需要外部營養的不斷補給，所謂外部的補給就是接受更加專業、更深層次的培訓和知識的給養，只有這樣內訓才不會力不從心，而且有效的方法會從智慧的管道源源不斷流淌出來。

    內訓符合《成交高於一切》大客戶銷售的三個特點：1、金額大；2、週期長；3、客戶內部決策者多。大客戶銷售是以信任和了解作為前提。作為培訓公司，老師有兩個明顯的特點將會起著各自不同的影響，第一是課題，這是硬性的東西，第二是思想，這是軟性的東西。管理培訓同其他教育不同，沒人去管他，也沒有設定的標準，但是管理培訓卻在市場經濟條件下起著決定成敗的作用。

    我從事教育工作30年，這30年我把它分為兩個階段，頭15年我只是完成著在講台上那些固有的課程，後15年我雖然也沒有離開教育，但是我講課的內容發生了很大的變化。後15年的前3年，我跟著名的企業家、商業精英馮侖、易小迪、潘石屹等學到了不少東西，接下來的5年在保險業闖蕩江湖，也稱得上是叱詫風雲，混得了“孟百萬”的雅號，投資創建了北京春風智慧投資咨詢有限公司、北京影響力企業管理有限公司、北京創富保險代理有限公司並擔任海南行銷學院、北京創富商學院院長等職，從事企業管理、市場營銷的高端培訓工作，可以說“成交高於一切”是我實實在在幹出來的。

    有些企業領導人在沒有接受培訓之前，好像在管理各個方面運用的很自如，但是接受到培訓後卻不知道自己怎麼辦好了，實際上學和用就是要你知道自己是誰，或者自己現在處於哪個階段。我給大家提供六套主題課程，歡迎大家和我一起共同探讨。

    一、是中小型企業十大經營誤區與對策；

    二、是孔孟之道50條；

    三、是成交高於一切——大客戶銷售18招；

    四、是十八刀雕刻培訓師；

    五、是贏在中堅——授權是金、控制是銀；

    六、是心靈密碼——創立卓越的秘密。

    企業里有四種人：技術把關者（例如：人力資源部經理）、決策者、使用者、教練（例如：幫我們忙的人），這四種人一旦分離買點就不同。技術把關者常會產生四個拒絕：1、不需要；2、不相信；3、沒錢；4、不著急，這是大客戶銷售的拒絕母體。解決這個問題有五個辦法：

    第一、從使用者入手，因為使用者不說四個拒絕，他們可以通天，直接影響決策者；

    第二、四個買者要一網打盡，特別是要讓決策者知道這回事，引起重視；

    第三、通過問話發現和培養教練，因為95％的人有問必答，所以要擬訂好問話提綱：背景問題、難點問題、暗示性問題、成交問題。這套問話提綱可以查閱我的書《成交高於一切》的185頁，我列出了143句，足夠你挑選出適合你的問話提綱了；

    第四、見不到決策者就見技術把關和使用者，把他們培養成教練，借助力量消滅五個地雷；

    第五、把培養和發展教練當作日常工作。

    這些問題解決了，一切就會豁然開朗。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！