除非交換決不讓步

    除非交換決不讓步

    一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

    任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

    這樣做的理由是：你可能得到回報，同時可以阻止對方無休止的要求。

    讓步技巧

    （1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）；

    （2）不要做最後一個大的讓步（買主認為：你不誠意）；

    （3）不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）；

    （4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

    虛設上級領導

    銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”

    買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。

    把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聪明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋餘地。

    （1）不要讓買家知道你要讓領導做最後決定（誰會浪費時間跟你談）。

    （2）你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）

    聲東擊西

    在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

    反悔策略

    你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

    反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

    幽默拒絕

    當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕鬆诙諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

    某公司談判代表故作輕鬆地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們幹活吧！”

    某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地讨價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以後，合格率為百分百。如果你們提貨後能將那瓶份量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立８年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”

    這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。

    移花接木

    在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

    “很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

    “除非我們採用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”

    這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。

    也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

    “如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

---

　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！