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2014-07-15 21:24:07
如何才能不靠低價換訂單
中方某公司向日本某公司出口某化纖產品已經好幾年了，雙方都有很好的交情。第二年中方向日方報價時，根據國際市場行情，將價格每單位下調了10美圓，日方覺得可以接受，邀請中方到日本簽約。
當中方人員到了日本後，雙方談了不到20分鐘。日方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看我們日本市場的價，三天以後再談。”
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人既然已經來了，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集了一些化纖產品進出口的數據，並對日本市場展開了調查，結果發現：目前日本市場上的該類化纖產品，批發和零售價均高出中方公司的現報價10％~20％。雖然該化纖產品的市場價呈下降的趨勢，但中方公司的給價仍是目前世界市場最低的價。
綜合各種分析，中方人員共同認為：日方在利用我們的出國心理壓價。
根據這個分析，經過商量，中方人員決定在價格條件上做文章：首先，態度應強硬，不怕空手而歸；其次，價格條件還要漲回原來的市場水平；再者，不必用二天給日方通知，僅一天半就將新的價格條件通知對方。
在—天半後的中午前．中方人員電話告訴日方人員：“調查的結論是，我方來日本之前的報價低了，應漲回去年成交的價位。但為了老朋友的交情，可以下調5美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店，請留言。”
日方人員接到電話後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。日方認為：中方不應把過去的價再往上調。經過幾回合的讨論，雙方同意按中方來日本前的報價成交。
從這個案例中，我們不難看出：談判中的價格之戰，其激烈程度絲毫不亞於之前的談判。一旦談判進入到了“價格戰”的階段，銷售人員都不免有些緊張。對於一些“道行”不夠深的銷售人員來說，由於擔心在價格上輸給競爭對手而失掉單子，有時就會採取“讓價”策略。然而，“靠低價換訂單”絕對不是高明的手段，客戶會因為你的退讓一而再、再而三的砍價，不僅延緩了談判過程，而且也容易造成跑單。
如何在談判中不被對方的讨價還價所打倒呢？除了要煉就一雙火眼金睛，摸清客戶的需求，識別客戶的衆多幌子外，以下技巧也值得廣大銷售人員借鑒。
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