拒絕就成了一種本能

    掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能

    然而很多時候，對於客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。面對這種情況，我們該怎麼辦呢？很簡單：將“不買某件東西的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會願意和我們成交。但這就要考驗銷售人員的個人素養了。

    例如下面這個例子：

    李女士和丈夫小兩口各辦了一家企業。當賣保險的銷售員小張去他們家拜訪時，李女士接待了他。

    李女士：您好！小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優秀，不過我不得不告訴你，經過我們一家人的商量決定，還是決定不買保險了。

    小張：你能告訴我為什麼不買嗎？

    李女士：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時。會問自己一個問題，問完之後，我就決定買與不買了。

    小張：關於保險的事，你是怎麼問的呢？

    李女士：有一回我去國際商城看到了一串白金鑽石項鏈，的確很漂亮，27萬多一套啊！而這串白金鑽石項鏈我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我準備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎？我得出的結論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？

    小張：謝謝你，李姐。幸虧你這麼提醒我。人不買保險不會死，但死的時候會很惨。當然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人會很惨。因為你死了以後，他們悲痛萬分。你是什麼都不需要了。但是活著的人，他們萬事艱難，需要很多東西，到那個時候你能夠給他們的保障是什麼？只有保險是唯一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品！

    ……

    最後，沿著這條思路，經過一番對話後，李女士終於在保險單上簽下了自己和家人的名字。

    這說明了一個什麼問題呢？它告訴我們：掏錢購買產品會心痛，但只有兩分痛。如果不買這件產品所造成的後果，有八分痛，那麼客戶一定會選擇購買。

    在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他（她）的牙痛症狀剛出現的時候只有2分痛，他（她）在這個時候不會去醫院治療，為什麼？因為到醫院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫院排號。另外，到醫院治療花錢會比較多；醫生會採取醫治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他（她）會選擇痛苦較輕的一方。當這個人的牙痛，痛得很厲害以至他自己受不了的時候有8~9分痛，他（她）一定會去醫院治療，這時候，醫生會對他（她）使出所有的招數，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他（她）都願意忍受。

    在現實中，我們會留意到：期房都會比現房好賣。為什麼呢？因為銷售就是在賣未來，一個優秀的銷售團隊，用磚頭描繪出來的美好願景，往往遠遠美好過真實的現房。心中圖像是人們的行動源泉，所以銷售就是一個為客戶建立心中意願圖像的過程。由於人性中有“追求快樂，逃避痛苦”這樣一個規律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成交就已經實現了一大半。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！