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2014-07-15 21:38:27
重塑意願圖像,自動導航成交
有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”,意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的,但我們可以想辦法讓牛主動喝水:第一,把牛放出去運動,運動出汗後,牛自然會喝水,以補充身體內的水分。第二,在牛草料里放點鹽,牛吃草後自然會產生饑渴,有了饑渴也就有了喝水的需求。
可見,要想讓人主動做某件事,必須給他創造一定的需求。
人們買東西時也是有心理需求的,搞銷售的,就是要把人們的那種需求,給它明顯化,給它Show出來,說服客戶相信你所供應的產品或服務是物超所值的,這樣就起到了銷售的作用,贏得了客戶的心。“挂鐘歪了”的心理學也原理告訴我們:人們內心有一個正確的圖像,如果與現實出現了反差,歪了,就會產生認知不和諧,這時人們就會感覺有種壓力,有種不安的感覺,甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並且,這種動力是自動自發,自行負責的。當你給他樹立了新的圖像,樹立得比較清晰後,客戶就會喜新厭舊,開始對舊的圖像不滿意。當客戶覺得有了新的方案時,他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索,自動校正,直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後,才會覺得滿意,這樣,客戶也就達成了你的成交目的。
所以說,銷售是需要用到心理學理論的。當客戶圖像是歪的時,當他的現狀並不好的時候,他可能會忍耐、會將就,所以我們做銷售的工作,就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中願景的人,就容易把生意做成。
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