重塑意願圖像,自動導航成交

2014-07-15 21:38:27

    重塑意願圖像,自動導航成交

    有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”,意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的,但我們可以想辦法讓牛主動喝水:第一,把牛放出去運動,運動出汗後,牛自然會喝水,以補充身體內的水分。第二,在牛草料里放點鹽,牛吃草後自然會產生饑渴,有了饑渴也就有了喝水的需求。

    可見,要想讓人主動做某件事,必須給他創造一定的需求。

    人們買東西時也是有心理需求的,搞銷售的,就是要把人們的那種需求,給它明顯化,給它Show出來,說服客戶相信你所供應的產品或服務是物超所值的,這樣就起到了銷售的作用,贏得了客戶的心。“挂鐘歪了”的心理學也原理告訴我們:人們內心有一個正確的圖像,如果與現實出現了反差,歪了,就會產生認知不和諧,這時人們就會感覺有種壓力,有種不安的感覺,甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並且,這種動力是自動自發,自行負責的。當你給他樹立了新的圖像,樹立得比較清晰後,客戶就會喜新厭舊,開始對舊的圖像不滿意。當客戶覺得有了新的方案時,他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索,自動校正,直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後,才會覺得滿意,這樣,客戶也就達成了你的成交目的。

    所以說,銷售是需要用到心理學理論的。當客戶圖像是歪的時,當他的現狀並不好的時候,他可能會忍耐、會將就,所以我們做銷售的工作,就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中願景的人,就容易把生意做成。

本文摘自《銷售人員必用絕招》


   沒有成交,何談銷售?成交是營銷的終極目的,也是企業生存的命脈。在銷售活動中,永遠都有兩個硬道理:第一,賣出去;第二,賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招,招招都緊扣成交,招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功,拒絕失敗的借口,真正做到用業績說話,同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多,欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論,易教、易學、易複製。實戰,會做——成交才是硬道理!

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