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2014-07-15 21:37:56
把好處說夠，把痛苦說透
讓我們看看下面這個例子：
A公司的總經理某一天驚奇地發現，他的某位銷售員當天竟然賣了30萬美元，於是他便去問個究竟。
“是這樣的。”這位銷售員說，“剛剛一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鈎，然後告訴他小魚鈎是釣不到大魚的，於是他買了大號的魚鈎。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？於是，他就又買了中號魚鈎。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說，他的車可能拖不動這麼大的船。於是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
經理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕鬆就賣出這麼多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鈎，你就能賣給他這麼多東西嗎？”
“不是的。”這位銷售員回答說，“他是來給他妻子買針的。我就問他，‘你的週末算是毀了，幹嘛不去釣魚呢？’”
看似不可能完成的銷售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願圖像，說明客戶發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。
這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意願圖像，有時可以起到事半功倍的效果。
那麼人內心深處最根本的需求是什麼呢？我認為可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性，所以對於銷售人員來說，要對客戶做的工作也只有一個：把好處說夠，把痛苦說透。
銷售人員在向客戶推銷時，如果銷售業績不佳，一定是因為“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關係就不冷不熱，最後業績也做得“不死不活”。我們一定要學會利用網狀啟用系統打開客戶的盲點。其實，客戶一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，並且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由，銷售就已經成功一半了
說明客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交。你說明客戶想好圖像，實質上就是建立一種意願，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，然後給自己建立起一種決定。
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