挂鐘歪了-意願圖像促成交

2014-07-15 21:53:28

    挂鐘歪了-意願圖像促成交

    家裡的挂鐘,12點跑到了3點的位置,怎麼看怎麼別扭,即使夠不著,也要墊個凳子上去把它扶正。我想,絕大多數人碰上這種情況,都會馬上去把它扶正,而且是不用別人提醒的——同樣的道理,在進行銷售時,當客戶的現狀是歪的時,我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則,倘若客戶心中沒有正確圖像,歪的時候,他也會覺得我現在挺正常的。

    無論是作為企業經營者和管理者,還是作為普通的銷售人員,我認為,“成交”應該都是終極目的。為了達成成交,企業或是銷售人員不懈地努力著:將產品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養……這些都是我們平常所關註的,然而,很少有人更深入地想一想:決定成交的最根本原因是什麼呢?為什麼客戶有時願意和我們成交,有時又不願意和我們成交呢?我覺得,這個根源,應該追溯到人們的心理層面。我們的行為都是由意識所驅使的,如上述“挂鐘歪了”的事例,銷售行為也不例外。作為一個從事銷售培訓20多年的專業培訓師,我想就這個問題談談自己的看法。

本文摘自《銷售人員必用絕招》


   沒有成交,何談銷售?成交是營銷的終極目的,也是企業生存的命脈。在銷售活動中,永遠都有兩個硬道理:第一,賣出去;第二,賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招,招招都緊扣成交,招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功,拒絕失敗的借口,真正做到用業績說話,同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多,欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論,易教、易學、易複製。實戰,會做——成交才是硬道理!

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