5封信挖出的百萬大單

    5封信挖出的百萬大單

    在我的銷售生涯里，我曾經在兩個月內做回七張百萬大單，落了個外號“孟百萬”。我回想了一下我成功的第一筆單子，我覺得，是五封信幫我敲開了客戶的大門。

    我的第一個目標是海南某房地產公司的俞總。我給他寫了一封求見信，郵去以後，七八天也沒回音，根本聯繫不上他。後來我就給他寫了第二封信，這是一封介紹我人格的信，這封信也仍然沒回音。

    我又準備了第三封信，是談保險理念的信。我覺得保險這個東西，它把人的無價的生命標上了價格，在社會保障比較低的情況下，應該自己為自己的健康和生命買保險。

    我把這第三封信揣在兜里，就到了這家公司，但卻沒有見到俞總。公司的前台陳小姐接待了我，我看陳小姐人挺好，就遞上一張名片。我說：“是這樣的，陳小姐，我前不久給你們俞總寫了兩封信，這次來拜訪他，如果他不在，麻煩你幫我把這第三封信轉交給他。”陳小姐說沒問題。

    離開這家公司之後，我想：陳小姐很重要，她在這家公司里邊，一定比我了解情況。所以，第三天時，我帶了一個小禮物，送給了陳小姐。並囑咐陳小姐：“俞總方便時，希望你能告訴我一下。”陳小姐點頭同意了。後來，她又跟我說：“孟先生，你見到我們俞總好像也沒有用啊，因為我們俞總很有錢，他好像對保險不太感興趣。”

    一個銷售員，當面對對方的拒絕時，不要追問或是試圖解釋，而應該先表示理解、表示接受。所以我反問了她一下：“哎呀，陳小姐，謝謝你啊，看來你想得挺週到，我想請教你，你說該怎麼辦呢？”

    陳小姐說：“我看你還不如去見見我們的吳總，吳總是我們公司的副總，又是我們公司的財務總監。他管錢，還對我們老總有點影響力。他在家，你要不要見見他啊？”

    陳小姐就打電話給吳總，她很會說話，一個電話打過去，吳總二話沒說就同意了。我高興地拎著包就往里跑，陳小姐說：“哎，你回來。我告訴你，吳總也是你們東北老鄉啊。”就這麼一句話，我到門口之前，心裡就明白了，知道見面時的第一句話要說什麼。

    第一個印象是很重要的，所以我一見面，就說：“你好，吳總，我是咱東北老鄉，我們有一個東北人聯誼會。聯誼會里，有好多朋友都提起你了，說你特別有成就。我們5月24號還要搞個活動，他們說這個活動不能沒有你啊，所以我特意來拜訪你。”把吳總高興的，就這樣，我很快就和他比較熟了。末了，我囑咐吳總幫我把第四封信送給俞總。

    這是一封批評信，是這麼寫的：“尊敬的俞總，給您寫了三封信，都沒能與你謀面，這是我給你寫的第四封信，有一些意見供你參考。我想說說我的看法，首先您是有很多資產，但難道都是現金嗎？俞總，您天天走南闖北，難道沒風險嗎？您幾乎都在飛機上辦公，難道你的妻子兒女不惦記嗎？這份中國最高等級的人壽保險，如果被你所擁有，難道不是身份地位的象徵嗎？如果這個百萬大單被你所擁有，難道不是對妻子兒女的愛心的最好體現嗎？”

    我連續用了八個“你以為”，批評當中帶有關愛。送過去以後，我在想：這個第四封信，寫得有點不客氣，俞總看了會不會生氣呢？我有點犯愁，過了三四天，我就給吳大哥打電話。吳大哥一聽是我，就說：“老弟，我告訴你一個好訊息啊，我們俞總昨天在開會時，把你給表揚了。”

    原來俞總看完信，就夾在筆記本里。第二天開會，他就拿著筆記本上台坐著。他們公司有六棟樓，其中有一棟樓賣的不太好，他就越講越生氣，一低頭就看到這封信了。他對這些銷售經理說：“你們的工作，追蹤、锲而不舍的精神不夠好。”他就把這信舉起來說：“大家來看，這封信是孟先生給我送來的。這是來的第四封信了，前三封信我都看了，他想來見我，我哪有空兒啊，他就給我來了第四封信，還是通過老吳給我的。你們說，這個業務員多能投機鑽營，鑽到我們老吳那去了。看到這第四封信時，我就覺得他挺有道理了。看來這個業務員很有水平，還锲而不舍。我們公司的業務人員、經理，還有你們這些老總，都應該向人家孟先生學習。要是都有他這種锲而不舍的精神，就是再有幾棟樓，咱都能賣出去。”

    聽到這個訊息後，把我高興得夠嗆。我就想啊：四封信一定能夠跟俞總把這個生意做成，那麼這就是我銷售生涯中的第一張大單了。這個大單要是做好了，有多少成績呀，這樣我在公司里就是銷售標兵了，名字就可以上龍虎榜，還可以得到老總的接見，然後還有榮譽宴。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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