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2014-07-15 22:09:26
我用五封信拿下了百萬大單(二)
正在我想得美滋滋時，突然接了一個電話，吓我一跳，原來是小陳打來的。她說：“孟先生，你那件事要做的話，就抓緊點吧。這兩天，另外一家保險公司的業務員，老是上我們公司來，我看他好像有點來頭，哪個省政府領導還給他寫了一封推薦信呢！我估計這個業務員要是見到我們俞總，就沒你啥事了。”
我急忙說：“哎喲，那現在這個業務員，有沒有見到你們俞總呢？”
她說：“沒有，他剛才來，讓我把他攆走了。”
你看，我當時就在想，認識這個陳小姐，真是萬幸，雖然她人在三尺櫃台，空間有限，但她在三尺櫃台里的權力無限，對不對？
這時，我就想，不能再等了。但如果我再去堵俞總，堵不上該怎麼辦呢？而且，我如果硬去見，多不禮貌啊！後來我又想：隔山，隔水，隔不斷，就是這個信，沒有誰能把信給阻斷的，即使是奸臣當道，也擋不住奏章上去，對不對？所以我決定還是寫信。
我這第五封信就寫的比較厲害，原文是這樣的：
尊敬的餘總：
這是一次誠懇的建議，不具有別種意義，若有冒昧，尚祈見諒。
請您回答下面的一些問題，如果你回答得好，對你買保險有益處：
1、你為什麼辛苦經營產業30年，只為稅款的侵蝕，而最後有15年是白白浪費了？
2、您的財產愈大，他們打擊您愈重，大多數擁有一大筆財產的人，結果還是失去他們永不曾真正擁有的財產，只是向政府租借，然後失去。他們把這種過程叫做“稅”。
3、中國龐大的國稅局，正等著一個人的去世而抽取他一生努力的成果，他們需要現金，其他都不要。而您，什麼都有，只是沒有足夠的現金。如果您現在不趕緊創造大量的現金，來抵消稅款的沖擊，稅款的沖擊就會吃掉您的財產。
4、您的財產並不是為國稅局建立的，但您的家人會因無法立刻賣掉財產而又要立刻繳付稅款的情況所困，國稅局若得不到您的錢財，他們就會把您的財產最有價值的部分拍賣→變現，他們需要現金，而且他們有辦法得到。因此，您辛辛苦苦地將財產建立起來，國稅局卻在一夜之間就將它拆散了，劃得來嗎？
5、如果您認為有需要來建立您的財產，您就避免不了需要“納稅”。財產既然值得經營賺取，就更值得您去保存，何不現在試圖保存您的資產，避免將來轉化成稅金呢？
6、很顯然地，您的難題已經不是付不付稅的問題，而是用何種方法去付，或由誰來支付，請教律師？會計師？他們會為您的財產盡他所能替您減低稅款，但到了付款的時刻，他們不會替您繳付稅款——付稅的還是您，您並沒有解決您的難題，這筆稅款為何不指定我來替您支付呢？
7、您不需要更多的人壽保險，但您需要更多免稅的錢，您不需要人壽保險，但您確實需要人壽保險為您做一些事——創造大量纯利潤（免稅）的現金，用以支付稅款，讓稅款的沖擊減到最低，而達到保存一生努力成果的最大目的。
願能透過我誠摯的服務，來解決您的難題！
尊敬的餘總，我這一次會在你接到信後三天內登門拜訪，屆時請您予以接待。
此致，敬禮
謹頌，安好
孟昭春
送出去以後，第二天，我就到了愈總的辦公室，跟他說了不到十分鐘，就把單子給簽了。
在上面這個案例中，五封信起著非常關鍵的作用。大家可以看出：在簽單之前，都沒有見到這筆單子的經濟買者——俞總這個人。在沒有和經濟買者面對面溝通的情況下，居然拿下了百萬大單，這看似是一件不太可能的事情，但這卻是事實。它所靠的，就是信的魔力。
與面對面的溝通相比，信可以講述的更有條理、更清楚也更動情，正因為如此，俞總在看了第四封信中的接連八個“你以為”後，開始覺得有道理。第五封信更是站在客戶的角度，深入淺出地分析了買保險的理由，言之有理、言之有據，“好處說透了，痛苦也講夠了”，從而彻底打動了俞總的心。
此外，信作為一個可以保存的東西，它不受時間、地域的限制，可以隨時隨地看。這比預約拜訪更能節省客戶的時間，而且，信的閱讀對象還可以是多個人。在這個例子中，俞總將這封信帶回家給他的妻子看，他的妻子在促成這筆交易中也起到了積極的作用。可以說，我通過這封信，也間接地和這筆單子的使用買者之一——俞總的妻子進行了一場“交流”。
總之，永久記憶的行銷，它是人類一種最古老卻又最實效的銷售方法，盡管現在，銷售工具的種類是越來越多，然而利用書信輔助成交的銷售方法，在任何時候都不應被我們遺忘。
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