人情練達才是銷售的絕招

    人情練達才是銷售的絕招

    我們都知道：只有當客戶有需求時，成交才能達成。心理學家認為，人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：

    （1）“冰山”的上面是顯性的利益，比如說產品、價格、質量等，這是我們大多數人所能看到的購買原因。但實際上，這只是“冰山的一角”。

    （2）第二層是隐藏的利益，包括關係、維護和交往等等；

    （3）冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，包括情感、感受和信任。

    從需求冰山理論我們可以發現：我們大部分人都認為客戶是在買顯性的利益，而忽視了潛在利益和深藏利益。但實際上，這才是我們成交的關鍵。在實戰中，我們也經常會遇到這種情況：當我們的產品、價格、質量和服務與別人差不多時，客戶為什麼不選擇我們，卻選擇了別人呢？我們都可以用需求的冰山理論來解釋。

    讓我們看看下面這個例子：

    劉雲是某房地產公司的銷售代表，她在對一所房子報價時，總是加進一個空調的價錢。當顧客猶豫不決，並說要去別處看看時，她就會說：“等等。我要盡一切可能讓你今天就買。我把這個空調送給你，為了能讓你今天購買，我可以為你做任何事情。”

    這種方法並不是任何時候都奏效，但很多顧客會因為一個免費的空調和劉雲真誠的話而簽單。

    這告訴我們：銷售是一個人情練達的藝術。用白給的好處成交，這不僅滿足了人們潛意識里都喜歡貪便宜的心態，也向對方顯示了我們的誠意。同時，還會讓對方覺得自己是被區分對待的，是“特別的”。出於投桃報李的心態，對方很有可能因為回報你一個人情而成交。

    在中國，人們往往願意和熟悉的朋友做生意，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在於信任度和情感還不夠。當然，客戶在拒絕成交時，一般不會說“這是因為我跟你沒有情感、對你不信任、與你沒有關係”，而是以“產品質量不夠好、價格太貴”等作託辞。我們銷售人員要意識到這一點。

    通過需求的冰山理論，我們可以看出：隨著競爭的加劇，產品、服務越來越相差無幾，此時，真正能吸引客戶的就是隐藏的利益和深藏的利益——關係、情感、感受和信任。所以，我們要想成交，就要與客戶溝通感情、增加彼此的信任度。我們不僅要舍得在客戶身上花錢，還要舍得花時間投資情感。

    溫州人被稱為中國的猶太人。溫州商人每天下午三四點鐘，就開始打電話給客戶，邀請客戶參加晚上的小型聚會，以這種方式和客戶聯絡感情。

    溫州人與客戶做生意時都有一種共同的想法，那就是不僅願意在客戶身上花些小錢，更舍得投入精力和情感。舍得在客戶身上花時間、花精力、投資情感，這正是溫州商人的成功秘訣。就是靠著這種感情投資，他們走遍全中國，走遍全世界，成為中國的猶太人。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！