第四部分 結論

2014-07-19 21:38:32

    時時做到心中有數

    本書所講的每一點幾乎都是你或多或少曾經經歷過的。我們所做的是,通過總結一般性經驗,提供一個能有助於你思考和行動的基本框架。本書的觀點越是與你的經驗和直覺一致就越好。每當我們把自己的理論講述給那些經驗豐富的律師和商人時,他們總是說:“現在我明白我一直是如何做的以及為什麼有時能起作用了。”或是說:“我知道你們講的非常正確,因為我早已知道這些了。”

    從實踐中學習

    一本書可以給你指明正確的方向,使你明白道理和自己所做的一切,說明你從中學習。

    但是,要真正掌握技巧只能依靠自己。僅靠閱讀《加拿大皇家空軍手冊》是不會使你成為一名合格空軍的。光看關於網球、遊泳、騎車或騎馬的書,你也不會成為這方面的專家。談判也不例外。

    “取勝之道”

    1964年,在倫敦的海德公園,一位美國父親與他12歲的兒子在玩飛盤,享受著美好的週六。當時,英國沒有幾個人見過飛盤,因此,不久就吸引了一群過路人,好奇地觀看這種奇怪的運動。最後,一位戴著氈帽的英國人走上前問這位父親:“對不起,打擾一下,我看了你們一刻鐘,到底誰贏了?”

    在大多數情況下,問一位談判者“誰贏了”就好比問誰贏得了婚姻一樣不合適。如果對於自己的婚姻提出這樣的問題,表明你已輸掉了一場更重要的談判——它關係到談判的內容和方式,如何處理相互間的關係以及共同的利益和分歧。

    本書講述的是如何“贏得”這個重要的談判——怎樣用更好的方式解決雙方的分歧。要想取得更好的結局,談判方式當然必須能產生令人滿意的實質性結果;在原則問題上取勝並不是唯一的目標,而失去原則肯定不是其答案。理論和實踐都已經證明,從長遠看,原則談判方法會達到甚至超過用其他談判技巧所取得的實質利益。另外,原則談判更有效率,且對人際關係損害最小。我們發覺這種方法很好用,希望你也有這樣的體會。

    這並不意味著可以輕而易舉地改變習慣,把感情與原則分開,或者輕而易舉地讓別人與你合作並明智地解決共同問題。你需要不時提醒自己,自己首先要在談判方法上努力取勝——避免自己在應得的利益與公平之間進行選擇,因為原則談判方法可以使你二者兼得。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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