第三部分 但是……(26)

2014-07-19 23:09:01

    不論你是像唐佈爾一樣使用原則談判和談判柔術,還是由第三方通過獨立調解程序解決問題,其結果都是一樣的:即便對方開始不願意,你能夠讓對方與你進行原則談判。

    第八章如果對方使用卑鄙手段怎麼辦?

    (馴服難對付的談判者)

    原則談判固然很好,但如果對方存心騙你,或是想把你弄個措手不及,你該怎麼辦?如果對方在你正要達成協議時又提高要價,你又該怎麼辦?

    人們可以運用種種手段和計謀占你的便宜。每個人都略知其中一二,例如謊言、心理攻擊以及其他各種施壓手段。這些手段是違法和不道德的,或者是讓人感到不快的,其目的都是說明使用者在非原則意志較量中“贏得”某些實際利益,我們稱這種手段為詭計式談判。

    在意識到有人在對自己耍弄伎倆並進行讨價還價時,多數人會有兩種反應。第一種屬於正常反應,即忍氣吞聲。攪局畢竟不是件好事。在沒有弄清事實真相前你權且相信對方,或者發頓脾氣,決定以後不再跟他們打交道。但現在,你寄希望於最好的結局而保持緘默。多數人是這麼做的。他們希望由於自己的讓步,對方也會妥協而不再得寸進尺。這種方法有時靈驗,但更多的時候卻不起作用。英國首相張伯倫1938年面對希特勒的談判詭計所作的反應便能說明問題。當時張伯倫認為達成協議已不成問題,但希特勒卻又提高了要價。在慕尼黑,張伯倫為避免戰爭作出了一系列讓步。結果,一年以後二次大戰爆發。

    第二種普遍反應是以其人之道還治其人之身。如果對方一開始就漫天要價,你就把價格壓得奇低;如果對方騙你,你也以牙還牙;如果他們威脅你,你以威脅回敬;如果他們固守立場,你則有過之而無不及,表現得更加固執己見。其結果是要麼一方退步,要麼談判就此破裂,後一種情況更為常見。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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