第三部分 但是……(27)

2014-07-19 23:08:26

    這種伎倆並不足取,因為它不合乎對等原則。這種計謀只是由一方設計使用,另一方則被蒙在鼓里,或是知道真相也會忍著。我們在前面讨論過,對於單方面的實質性建議,最有效的回擊是,分析建議所依據的原則的合理性。詭計式談判策略實際就是談判程序的單方面建議,關係到談判各方如何進行談判遊戲。為了應對這樣的情況,你應該從談判程序開始進行原則談判。

    如何商定談判規則?

    當對方使用詭計時,商定談判規則有三個步驟:發現詭計,揭穿詭計,質疑詭計的合理性與可取性——談判就圍繞這三步展開。

    要採取應對措施你必須先了解情況。要學會識別哪些是欺騙伎倆,哪些是故意讓你難受的計謀,哪些會使對方陷入立場之爭而不能自拔。通常,詭計一旦被識破,也就失去了它應有的效力。比如,對方為了破壞你的判斷力,對你進行人身攻擊。看清這一點後,對方的努力也就白費了。

    在識破對方伎倆後,明白地向他們指出:“喬,也許是我搞錯了,但我看你和特德是一個唱紅臉,一個唱白臉,在演戲呀?如果你們需要時間,理順你們之間的分歧,盡管說。”指出對方的伎倆不僅讓伎倆本身失效,也讓對方擔心會惹惱你。對於對方的詭計,一個簡單的發問就足以讓他們罷手。

    然而,揭穿詭計最重要的目的是你有了一個協商遊戲規則的機會,這就是第三步。這種協商針對的是程序性問題,而不是實質性問題,其目的仍然是有效、愉快地達成明智協議(這里是關於程序方面的協議)。總之,使用的方法仍然是一樣的。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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