第三部分 但是……(24)

2014-07-19 23:23:16

    分析:進行原則談判時,你應當在拿出任何方案之前說出自己的理由。如果事後提出理由,只會被認為是為主觀立場進行的辯解,而不是適用於任何方案的客觀標準。

    唐佈爾首先解釋他的理由,表明自己願意接受對方的說理,同時意識到自己有必要說服瓊斯太太。如果唐佈爾一開始就提出方案,瓊斯太太也許根本就懶得再聽後面的理由,心裡早就盤算著怎樣反驳對方了。

    “公平的解決方案可能是……”

    唐佈爾:鑒於我們已經讨論了所有的情況,對保羅和我來說公平的解決辦法應該是,退還多付的房租,您認為這樣公平嗎?

    分析:唐佈爾提出的不是他的建議,而是一個值得雙方共同考慮的公平選擇方案。他並沒有聲稱這是唯一公平的解決方案,但確實是一個公平的解決方案。他的措辞雖然明確,但並沒有使自己陷入一種立場,招致別人的反對。

    “如果同意……如果不同意……”

    唐佈爾:如果我們現在能達成協議,我和保羅可以立即搬出去。如果我們不能達成協議,那麼按照房租管理局核查員的說法,我們可以拒付房租而繼續住在公寓里,或者訴諸法律取回我們多繳的租金,並按三倍的損失賠償,當然還有訴訟費用。我和保羅都很不情願採取這兩種方案。相信我們能夠與您公平地解決這件事,讓雙方都感到滿意。

    分析:唐佈爾正設法為使瓊斯太太接受自己的方案提供方便。因此,他一開始就講明這個問題的解決完全取決於瓊斯太太接受議和。

    這番話最具技巧性的地方是讓對方知道,如果協議不成所面臨的替代方案。唐佈爾是如何讓對方明白這一點(他希望瓊斯太太在作決定的時候對這一點有所考慮)而又不至於讓談判陷入窘境?他以核查員這個法律權威的建議作為替代方案的客觀標準,使自己與建議分開。他沒有表示非要採取行動,相反,他只是說有採取行動的可能,並強調自己不願意採取過激行動。最後,他確信自己有信心達成雙方滿意的協議。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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