第三部分 但是……(23)

2014-07-19 23:38:34

    “讓我們以後再談。”

    唐佈爾:現在我明白您的想法了,讓我回去和室友商量一下,並且向他解釋您的想法。我們可否明天再約個時間?

    分析:一名優秀的談判手很少當場作出決定。表示友好和讓步的心理壓力是巨大的。利用時間和空間的變化可以說明談判者把人與事分開。

    優秀的談判者總是有備而來,兜里裝著必要時可隨時離開的充足理由。這個理由不能顯得你被動或者表示你無能為力作出決定。在這里,唐佈爾似乎完全知道自己在做什麼,而且正著手準備下一次談判的時間。他不僅表現得信心十足,而且控制著談判的進程。

    一旦離開談判桌,唐佈爾就可以分析所得的信息,與自己的“委託人”保羅商量對策,同時思考該作什麼樣的決定,並確保自己沒有任何疏忽。

    在談判桌前坐得太久會消磨掉對原則談判的堅持力。當唐佈爾帶著新方案重新回到談判桌前時,他可以做到對人溫和而對事決不手軟。

    “我來告訴您對於您提出的理由我有哪些不解。”

    唐佈爾:讓我來告訴您,哪些地方我沒能理解您所給的每月多收134美元房租的理由。您提出的理由是對公寓做了修繕和改進。根據租金管制核查員的說法,只有在房屋修繕上花了1.5萬美元,才能每月多收134美元房租。我不知您在房屋修繕上花了多少錢?

    我必須指出,我和保羅並不認為公寓的維修花了1.5萬美元。您答應修補地毯上的窟窿,到現在也沒有兌現;客廳地闆上的洞也沒補好。廁所老是出問題。這些只是我們發現的一部分毛病。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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