第三部分 但是……(8)

2014-07-20 09:26:35

    對方的最佳替代方案也許比你想到的任何公正解決辦法對他們更有利。假設你們是一個社區小組,擔心附近在建的發電廠日後可能會排放有毒的廢氣。而電力公司的最佳替代方案是,不理睬你們的抗議,或者你們說你們的,它只管把發電廠建起來。要讓對方重視你們的擔心,你們可能只有靠起訴來吊銷他們的建設許可證。換句話說,如果對方認為自己的最佳替代方案無可挑剔,因而不覺得有必要就事實進行談判,你就要想辦法改變他們的方案。

    如果兩邊的最佳替代方案都對自己有利,那麼對雙方來說,最佳談判結果就是沒有協議。在這種情況下,成功的談判便是使雙方愉快而迅速地發現最好的辦法是各自通過其他途徑來滿足自己的利益,而不要再企求達成協議。

    當對方實力強大時

    如果對方擁有重型武器,你可不希望把談判變成一場槍戰。對方越是在經濟實力或身體素質上比你強,你就越能依據原則談判獲益。對方有強健的肌肉,你有原則,只要你能充分講理就能獲得理想的結果。

    擁有一個良好的最佳替代方案能說明你進行原則談判。通過制定和完善自己的最佳替代方案,你可以把自己的資源轉化為強大的談判實力。運用自己的知識、時間、財產、朋友、關係以及智慧,設計出一套不受對方同意與否影響的最佳解決方案。你越是能夠輕鬆愉快地離開談判桌,就越能左右談判的結果。

    所以說,制定你的最佳替代方案不僅能夠幫你確定你所能接受協議的最低條件,而且還有望提高這些條件。你的最佳替代方案是你面對看似強大的談判者所能採取的最有效措施。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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