第三部分 但是……(9)

2014-07-20 09:26:03

    第七章如果對方不合作怎麼辦?

    (談判柔術)

    雙方就利益、選擇方案以及客觀標準進行探讨也許是明智、有效而愉快的。但如果對方不合作怎麼辦?當你想讨論利益時,對方卻直截了當地表明了自己的立場。你期望簽訂一個能給雙方帶來最大利益的協議,而對方卻一味攻擊你的建議,一心只考慮最大限度地滿足自己的利益。你就問題本身進行抨擊,而對方卻對你進行人身攻擊。怎樣才能讓對方從立場爭執轉到擺事實、講道理上來?

    讓對方註重事情本身的是非曲直,有三種基本策略。第一是基於你能做什麼。你可以註重原則而不是立場。遵循原則而非立場是本書的主題,這種方法極具感染力;它為那些著重讨論利益、選擇方案和標準的人展現了成功的前景。事實上,你只要開始使用新手段就能改變原有的立場之爭。

    如果這種方法不奏效,對方繼續在立場上讨價還價,你可以採用第二種策略,即關註對方能做什麼。這種方法通過把對方的註意力轉移到實際問題上來,以阻止對方陷入立場之爭,我們把這一戰術稱為“談判柔術”。

    第三種策略是,關註第三方能做什麼。如果原則談判和談判柔術都不能改變對方的談判方式,考慮讓受過專門培訓的第三方介入,靠第三方的說明把爭執雙方讨論的重點限定在利益、選擇方案和客觀標準上。第三方可以使用的最有效的工具是獨立調解程序。

    第一種方法(原則談判)前面已經讨論過了。本章將介紹談判柔術和獨立調解程序兩種方法。本章結尾是一場房東與房客談判的實例,詳細說明了如何結合原則談判和談判柔術勸說不情願配合的對方與你合作。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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