第三部分 但是……(6)

2014-07-20 09:38:35

    個人間的談判是這樣,團體間的談判也是如此。一家大工廠與一個小鎮就是否應提高工廠稅額問題進行談判,雙方的談判實力並不取決於它們各自的財力、政治權勢,而是雙方的最佳替代方案。一次,一個小鎮與一家公司談判,這家公司在緊挨著小鎮的地方有一處工廠。結果,公司向小鎮每年交納的“贊助費”由30萬美元升至230萬美元。這是如何做到的呢?

    小鎮當局非常清楚,一旦協議不成,他們將採取的措施是:擴大邊界,把工廠劃進來,進而徵收100%的住地稅,一年約為250萬美元;而公司肯定是要保住工廠的,它除了達成協議外,別無選擇。乍看起來,公司的實力似乎更強,它為小鎮提供了幾乎所有的工作機會,而小鎮正處於經濟困難時期,工廠關門或者遷址都可以完全毀掉整個鎮子。公司目前的納稅支付著小鎮領導的工資,現在這些領導要求得到更多。但所有這些資源由於沒有轉化為最佳替代方案,因而沒有起到什麼作用。小鎮因為有吸引人的最佳替代方案,所以有能力左右與一家世界最大公司的談判。

    制定你的最佳替代方案。積極尋找談判破裂後自己所面臨的選擇,可以大大增強你的談判實力。好的選擇方案不會擺在那里等著你去拿,你必須自己去尋找。拿出最佳替代方案需要三個步驟:第一,提出如果不能達成協議自己所要採取的措施;第二,完善其中最有希望的想法,並把它們轉化成具體的替代方案;第三,初步選定看上去最好的替代方案。

    第一步是提出措施。比如,甲公司到月底前還不能給你一份滿意的工作,你會做些什麼呢?去乙公司工作?去別的城市找工作?還是自己當老闆?是否還有其他措施?對於工會而言,談判協議的其他替代方案包括組織一場罷工、撕毀合同給對方60天的罷工警告、要求使用調解人調解、號召工會成員“怠工”等等。

    第二步是完善你的最佳想法,把其中最有希望的想法轉化為具體的替代方案。如果你想在芝加哥工作,就應努力把這一想法付諸現實,在那里找到哪怕是一個工作機會。手頭有了芝加哥的工作機會(即使發現自己無法在那兒找到工作),你已有了較多的準備,可以更好地分析比較紐約工作機會的利弊。工會應該在談判的同時,把尋求調解和罷工的想法變為隨時可以實施的具體行動方案。比如,工會可以投票表決,授權在合同期滿後仍沒達成協議的情況下舉行罷工。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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