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2014-07-20 09:53:35
發揮談判資源的最大效用
防止自己接受一份不滿意的協議是一回事，發揮談判資源的最大效用，以期獲得一份滿意的協議則是另一回事。那麼究竟應該怎樣做呢？答案仍然在你的最佳替代方案中。
你的最佳替代方案越理想，你的談判實力就越強。人們認為，談判實力是由財產、政治後台、身體狀況、朋友、軍事力量等決定的。事實上，談判雙方的相對實力主要取決於各方能在多大程度上承受談判破裂的後果。
試想一位有錢的遊客的看中了孟買火車站一小販兜售的小銅壺，想以低價買走。小販雖然很窮，但他可能對市場行情了如指掌。他知道如果這位遊客不買，他可以賣給其他遊客。依他的經驗，他能判斷自己何時能以多少價錢將這只小銅壺出手。遊客可能很有錢，而且“有實力”，但他在談這筆買賣時，卻是個弱者，因為他不知道銅壺的成本是多少，以及哪里能找到類似的銅壺。幾乎可以肯定的是，他要麼與這只銅壺失之交臂，要麼付高價買下來。遊客的富有絲毫沒有增加他的談判實力，顯然還削弱了他以低價購買銅壺的能力。為了把他的財富變成談判實力，該遊客必須了解在別的地方購買類似或更好看的銅壺所需的價錢。
如果你去應聘，手頭又沒有其他工作機會——有的只是一些線索，想想你的心情會如何！想一下關於薪水的談判將如何進行？試比較一下，假如你應聘時手頭還有另兩個工作供你選擇，你這時的心情又會是怎樣的，有關薪水的談判將如何進行？差異就在於實力的不同。
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