第二部分 談判方式（13）

    交流中的第三個主要問題是誤解。一方也許會誤解另一方的話。即使談判者坐在同一間屋子里，相互間的交流也可能像大風中的煙霧信號一樣令人難以捉摸。如果談判各方使用不同的語言，產生誤解的可能性就更大了。比如在波斯語中，“妥協”一詞沒有英語中“compromise”表示的“雙方都能接受的折中解決辦法”這一正面解釋，而單指“有損我們的原則”這一貶義。同樣，“調解人”一詞在波斯語里指未經邀請，愛多管閑事的人。20世紀80年代初，聯合國秘書長瓦爾德海姆到伊朗爭取美國人質的獲釋。抵達德黑蘭後，他通過伊朗國家廣播電台和電視台發表講話，結果譯成波斯語的意思變成：“我此行的目的，是以愛管閑事者的身份找到有損於你們原則的辦法。”這樣一來，他在伊朗的一切努力嚴重受挫。此番講話播出不到一個小時，憤怒的伊朗人用石頭砸了瓦爾德海姆的車。

    如何才能解決以上三個問題呢？

    認真聆聽並理解對方的意思。聽的必要性是顯而易見的，但要聽得明白卻並非易事，特別是在緊張的談判中，要做到聽明白就更難了。傾聽可以使你了解對方的觀點，體會他們的感情，並理解他們想要表達的意思。認真聆聽不僅能讓你聽得更明白，而且能使對方說得更清楚。如果你集中註意力，並不時地插一句“如果我沒有理解錯的話，你的意思是不是……”對方就會知道他們不是在浪費時間，不是在走過場。他們也會因為有人傾聽並且聽懂其意而感到滿足。人們常說，談判者向對方做出的最不費力的讓步就是讓他們知道，你確實在傾聽他們說話。

    善於聽講的常用技巧是，集中精力聽對方說話，要求對方清楚明了地闡述其真正意圖，且在模棱兩可或沒有把握時要求對方重複。對方說話時盡量不要回應，而要去真正理解對方。站在對方的角度，考慮對方的需求，理解對方的壓力。許多人以為談判者的高明戰術就是，不要太註意對方所言，不要對他們的觀點表示絲毫贊同。而一名優秀談判手的做法卻恰恰相反。只有理會對方的講話並表示你明白他們的意思，他們才會相信你是在傾聽。當你想闡明不同觀點時，他們會認為你仍沒有領會他們的意思。他們會在心裡說：“我已經告訴這家伙我的觀點，但他現在說的卻是另一套。他肯定還不明白我的意思。”這樣，他們就不會仔細聽取你的意見，而是考慮換一種你能明白的思路來闡述他們的觀點。因此，你要向他們表明，你明白他們的意思：“你看我領會的對不對，按照你們的觀點，情況是這樣的……”

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》

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　　 無論你願意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪，要和小販讨價還價，要和家人商定度假目的地……
　　常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突，為了達到共識，往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，常常導致兩敗俱傷。
　　還有第三種談判方式，它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而不是立場，當雙方利益發生沖突時，讓談判結果基於某些客觀的標準。 　“原則談判方式” 不需要裝腔作勢，也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度，讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。