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2014-07-20 15:09:26
在按照你的理解重複對方所言時，你要從他們的觀點出發，態度積極，措辞明確，清楚表達對方觀點中的長處。你不妨說：“你的理由很充分，看看我是否明白了。我的理解是……”理解不等於贊同。你可以做到完全理解對方，但同時又絕不贊同對方的意見。只有讓對方確信你領會了他們的意思，你才可能向他們闡述自己的觀點。一旦你可以先重述對方觀點，再提出他們提議中的問題所在。如果你能比對方更清楚地說出他們的觀點，然後再進行反驳，就會大大增加雙方根據實際情況進行建設性對話的可能性，也極大地減少了他們認為被誤解的可能。
說出你的想法，爭取對方理解。與對方交談。人們常易忽略的是，談判既不是辯論，也不是審判。你不是在盡力說服某個第三方。你要盡力說服的人就坐在你對面。如果把談判比作一場法律訴訟的話，其場面好似兩個法官正試圖就如何作出判決達成一致。試著將自己置於那個角色，把對方當做自己的法官同事，你要和他共同努力取得共識。在這種情況下，出了錯就責怪對方、相互辱罵或提高嗓門顯然是沒有說服力的。相反，如果你能將對方當做是和自己一起處理問題的伙伴，並清楚地認識到他們看問題的角度與你不同，那麼事情就會容易多了。
為了減少媒體、國內觀衆以及第三方對談判施加決定性影響，不分散談判人員的註意力，最好與對方建立私下、秘密的交流渠道，也可以通過限制談判團人數來提高交流的質量。比如，在1954年的里雅斯特市問題的談判中，南斯拉夫、英國和美國間的會談幾乎毫無進展，直到三國主要談判人員脫離了各自龐大的代表團，在一間隐蔽的房間里進行了非正式的單獨會談後，問題才得以解決。在此，伍德羅•威爾遜的那句著名口號“公開協議公開達成”完全可以改為“公開協議私下達成”。不管有多少人參與談判，作出重要決定時通常只有一兩個人在場。
只談自己，不說對方。在許多談判中，雙方花大量時間解釋、譴責對方的動機和意圖。然而，談論問題對自己的影響，而不是分析對方都做了些什麼，或者為什麼那麼做，這將更能取信於人。比如，你可以說“我很失望”而不是“你違反了諾言”。用“我們感覺受到歧視”代替“你是個種族主義者”。如果對方認為你對他們的評價不符合事實，他們會因此而遷怒於你，或者不再理你，也就不會對你的問題表示關註。而表達自己的感受則無可指責。這樣，你既傳達了同樣的信息，又不會使對方採取守勢，拒絕接受你的意見。
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