第二部分 談判方式(11)

2014-07-20 15:23:51

    採取象徵性的姿態。情侶們都知道,只用一枝紅玫瑰就可以結束一場爭吵。給對方帶來積極情緒的行動,並不需要自己付出什麼代價。一聲同情的問候,一句遺憾的表示,去墓地表示哀悼,送給對方孫子一份小禮物,相互握手擁抱,一起吃飯——所有這些都是以微小代價去改變敵對情緒的絕好機會。許多情況下,一聲道歉就可以有效地化解敵對情緒,哪怕你並沒有承認對某種行為負責或承認有傷害對方的意思。道歉是一項成本最小而收益最大的投資。

    交流

    沒有交流就無法進行談判。談判就是雙方為達成共識而相互交流的過程。相互交流並非易事。即使雙方有著共同的價值觀與人生經歷,交流起來也會有麻煩。一起生活了30年的夫妻,每天還難免會產生誤解。因此,相互不了解的人之間出現交流不畅,甚至互相敵視和懷疑是不足為奇的。你應該預料到,無論你說什麼,對方總會有不同於你的理解。

    交流中存在三大障礙。首先,談判者之間並不一定直接交談,或者至少不以這種方式得到對方理解。談判各方經常會放棄與對方進行嚴肅的交流,轉而試圖說服第三方或是自己的委託人。他們不去努力與對方攜手合作以達成共識,而是企圖擊倒對方;不去說服對方採取更具建設性的步驟,卻力圖說服旁觀者倒向自己一邊。如果各方都想讨好旁觀者,就無法實現有效的交流。

    即使你直接明了地與對方交談,他們也不一定在聽。這就是交流中的第二大問題。你是否註意到,有多少情況下,你所說的內容沒有引起對方足夠的重視。同樣,你也重述不了對方說過的話。在談判中,你可能一直忙著思考自己下面該說什麼,怎樣回應對方剛才提到的問題,或者構思下一步的方案,於是忘了註意聽對方正在說什麼。或者,你更註意聽自己的委託人而不是對方說的話。畢竟,你的談判是對委託人負責,他們是否對談判結果滿意才是你最關心的,因此你對他們的反應倍加註意這是正常的。但是如果你不註意聽取對方所說的話,雙方就無交流可言了。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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