銷售聖經（105）

    --兔八哥/格勞喬•馬克斯競爭……先生們，開始推銷吧！

    勝利者贏得交易，正如勝利者贏得愛情。我已經做好了贏的準備。

    卡爾•劉易斯三次奪得奧運會百米冠軍。誰是第二名？沒有人會關心。

    你是想拿金牌還是甘願屈居第二？

    在銷售賽事中，第二名毫無意義。

    當與競爭對手進行比賽時，你必須贏得勝利。

    與競爭對手共舞？註意你的腳下！

    你覺得你的競爭對手如何？你說：“我和他們保持著良好的關係。”

    好吧，如果你急需五萬美元，否則你的公司就會破產，我敢保證你的競爭對手“朋友”只會送你一句“一路走好”。

    現實一點！你的競爭對手可能會對你禮貌有加，可能會在表面上表示隨時為你提供說明，但如果問他們是願意你活著還是死去，我敢保證他們希望在殡儀館見到你。

    他們為我提供說明，他們給我介紹生意，他們打電話同我讨論常見的問題，每個人都可以分到足夠的蛋糕。你的競爭對手就希望你這麼說。但在背後，他們卻精心策劃，以期破壞你的生意。這就是商界（尤其是銷售領域）的叢林生存法則。

    友好的競爭對手--這里有一個：“讓我們公平競爭。上次是我，這次輪到你。”但我並不這麼認為。友好的競爭對手就像溫順的蛇，有時他們也會掉過頭來“咬”你一口，而且還會讓你無從判斷是否有毒。

    在很多方面，競爭對手就像一條毒性不明的蛇。他們可能是有毒的，不要與他們走得太近。你最好要全面了解他們，尊重他們，並隨身攜帶蛇咬傷急救箱--只是為了以防萬一。

    以下是對你的競爭對手的描述以及他們對你的感覺：

    有些人還不錯。

    有些人會與你合作。

    有些人比較講道德。

    有些人喜歡競爭。

    有些人喜歡你。

    有些人會與你進行交易。

    有些人會說明你。

    大多數人都不會做這些事。大多數人都不喜歡你。

    當你在銷售中遇到競爭對手：

    不要說他們的壞話，即便潛在顧客對他們表示不滿；稱贊他們是值得尊敬的競爭對手；表現出你對他們的尊重；展現你的不同之處--為什麼你能更勝一籌；強調你的優勢，而非他們的劣勢；展示轉向你的顧客的證明信。

    永遠保持道德和職業素養--不管什麼時候都要咬牙挺住。

    如何對付競爭對手：

    要知道他們在市場上所處的位置。

    要知道他們的主要客戶。

    要知道是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意？

    要知道他們有沒有偷挖你的雇員？

    要知道有關他們的全部信息（銷售資料、宣傳冊）。

    要知道他們的報價。

    每個季度向他們購買一次，全面了解他們的銷售和產品情況。

    找出他們的軟肋，並建立自己的優勢。

    展示轉向你的顧客的證明信。

    永遠保持道德和職業素養--不管什麼時候都要咬牙挺住。

    “競爭並不意味著戰爭。它意味著學習，意味著準備，它意味著竭盡全力。”

    --傑弗里•吉特?

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。