銷售聖經（102）

    銷售聖經第六部分悲哀與障礙哀歌記“哭泣是失敗者的悲音！”

    --傑弗里•吉特?

    你沒有必要推銷……在95%的情況下顧客都會主動購買。

    當不良銷售發生在好人身上所有的行業都有好人也有壞人，銷售亦不例外。調查顯示，在很多美國人的心中，銷售員的形象之差僅次於政客。

    有人曾打電話告訴我說，他帶著現金去一家汽車經銷商，準備購買一輛新車。由於那里的銷售員極為可惡，結果他沒買就走了。他不僅沒有買，而且還把他的糟糕經歷告訴了大約50個人。不幸的是，這絕非一個孤立的案例。在現實世界中，拙劣的推銷隨處可見。但這其中並不包括你，對嗎？

    所有的企業主和銷售人員讀到此時都會信誓旦旦地表示：“這絕不會發生在我們這兒。”但他們大錯特錯。銷售人員總是自以為是，總覺得他們什麼都懂，而顧客卻很愚蠢，根本識不破他們的花招。他們如此對待每一位顧客，其結果就是最終丢掉生意。

    他們並沒有擺正自己的心態，並沒有將顧客擺在購買的位置上。不過不要太緊張--你沒有必要總是推銷。如果做法得當，在95%的情況下顧客都會主動去買！

    以下是自以為無所不知的銷售員常犯的9.5個錯誤：

    1、妄加推測。通過潛在顧客的外表、衣著或語言，盲目推測他們是什麼樣的人，他們有沒有錢或會不會購買。

    2、對潛在顧客的情況一知半解。在銷售過程開始之前，未能通過合適的問題了解潛在顧客的願望或需求。

    3、不註意傾聽。把全部註意力都集中在推銷上，而不是全力了解潛在顧客為什麼會購買。

    4、擺架子。以一種高高在上的姿態對待潛在顧客。這會讓購買者產生一種不受尊重的感覺，認為他們在銷售-購買流程中處於不利的位置。

    5、迫使潛在顧客當天購買。如果你不遺餘力地迫使他們當天購買，那說明你擔心他們可能會在其他地方購買。這也是一種不重視客戶關係的態度。

    6、不註重潛在顧客的需求。如果認真傾聽，你就會發現潛在顧客的願望或需求。在銷售時，你可以通過強調他們的需求而推動他們購買。要站在潛在顧客的角度而不是你的角色進行銷售。

    7、暗示成交和硬性推銷。“如果我給您這個價格，您今天買嗎？”只有那些沒有接受過系統培訓或甘願失去生意的銷售員才會說出這種令人反感的話。在成交問題上，不要問的過於直白。

    8、購買者對你的動機產生懷疑。在產品展示即將結束時，你一改友好的態度並向潛在顧客施壓，或改變交易條款和價格，那麼購買者就會對你失去信任，而你也會因此而丢掉生意。

    9、缺乏真誠。有一句古老的銷售格言說：“真誠是關鍵。如若你能僞裝，你已將其虛構。”但這句話只說對了一半。真誠的確是建立信任和良好關係的關鍵，但前提是你必須成功地把你的真誠傳遞出去。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。