銷售聖經（103）

    9.5、消極的服務態度。“我是通過銷售來幫你忙的。不要指望我對你曲意逢迎，我不會的。”

    下面是一個簡單的自我測試，你可以測測顧客是否正從你的手中溜走。對於以下問題，你的回答是肯定的嗎？

    在銷售過程開始之前，我是否已經了解了潛在顧客的需求？

    在銷售過程中，我是否強調了潛在顧客的需求？

    當顧客說話時，我是否在認真傾聽？

    我是否做筆記，並通過提問來強化對潛在顧客需求的理解？

    如果我是一名顧客，我會從我這里購買嗎？

    我真誠嗎？

    我希望你對如下問題的回答是否定的：

    我有沒有通過高壓策略迫使潛在顧客今天就購買？

    我是不是一定要告訴潛在顧客一些有關銷售競賽的事情或編造一個悲惨的故事，以誘使他們購買？

    我有沒有使用一些過時的銷售手法，而且還自以為是地認為潛在顧客看不出來？

    潛在顧客對我的動機產生懷疑了嗎？

    有沒有潛在顧客回家考量一番之後又把簽署的合同取消了？

    “失敗只不過是一個事件，並不代表一個人。”

    --齊格•金克拉“人們並不懼怕失敗，只是他們不知道如何成功。”

    --傑弗里•吉特默銷售職業生涯失敗的18.5個特徵你必須要為你成功或失敗負責，銷售生涯亦不例外。要想取得成功，你必須採取積極的行動，而在這一過程中，避免失敗是一個重要的組成部分。

    如果你不斷地念叨“我天生並不適合做銷售”、“我缺乏足夠的進取心”、“我讨厭打推銷電話”、“我無法接受被人拒絕”、“老闆是個蠢貨”或者“老闆是個十足的蠢貨”之類的話，那說明你正走上一條錯誤的道路。

    以下是18.5個在銷售員身上重複出現的特徵。他們原以為自己可以在銷售職業生涯中打出一記本壘打，而且很多時候都已經做好了擊球的準備，但最終卻因三次擊球未中而被迫出局。這其中有多少適合你？

    1、你對自己缺少信心。如果連你自己都不相信自己，那麼還會有誰相信你？

    2、你對你的產品缺少信心。相信你的產品和服務是最好的，顧客會看得見。你的信心會傳遞給購買者，而且會在銷售數量上得到體現。

    3、未能設定並實現目標，未能制定計劃。未能設定並實現你的長期目標（你想要什麼）和短期目標（怎樣獲得自己想要的）。

    4、懶散（南方稱“懈怠”）或準備不足。自我激勵和充分的準備是超越自我的力量源泉。如果沒有強烈的願望和精心的準備，那你就無法實現銷售。

    5、不懂得如何接受拒絕。他們並不是拒絕你，而是拒絕你的提議。

    6、未能掌握產品的全部知識（對產品的了解不全面）。豐富而又全面的產品知識將會讓你在銷售中做到得心應手。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。