銷售聖經（101）

    無法獲得約見？

    他不會約見我；我無法約到他；他沒有赴約；他不會答應會面；他不會回复我的電話；他已經在兩週內三次推遲了會面時間。

    歡迎來到銷售員的現實世界。上述情況並不是問題，而是徵狀。當這些徵狀（借口）出現時，說明潛在顧客已經含蓄地拒絕了你。看看下面哪一種情況適合你。

    如果你覺得這些情況都不適合你，那麼再想一遍：

    你沒有激起潛在顧客足夠的興趣。

    你沒有為潛在顧客提供任何有價值的信息。

    你沒有創造或發現潛在顧客的需求。

    你無法或還沒有建立起與潛在顧客的良好關係。

    潛在顧客已經擁有滿意的供貨商。

    你一直在滔滔不絕地講，而沒有提出問題。

    潛在顧客認為你的重要性還不值得專門抽出時間來會見。

    潛在顧客感覺與你之間只是一種赤裸裸的銷售關係。

    潛在顧客對你、你的公司或你的產品印象不佳。

    充分發揮你的創造性，你總不會讓這些小事情阻礙你的大目標吧？

    以下是有效的策略和技巧：

    找人推薦。找一個熟識潛在顧客的人為你引薦。（要想取得好的效果，首先要找出潛在顧客不想見你的原因。）使用傳真：傳一封推薦信、一個10大客戶名單、一幅漫畫或你下週的日程表（要在上面圈出你的時間）。使用傳真敲開緊閉的大門。

    送一株植物、一束鮮花或一個小禮品。你會驚奇地發現，一個小小的禮物就可以融化堅冰。正如再厚的牆鮮花也能穿過一樣，合適的禮籃會為你帶來積極的回應。

    與最了解潛在顧客的行政人員建立聯繫。了解潛在顧客的喜好；掌握他的日常日程安排--上下班時間；收集相關信息。

    在交際場所與潛在顧客會面。行業協會會議、商會活動、球賽，不一而足。你想知道潛在顧客都會參加哪些活動嗎？問問他的行政人員或銷售團隊。

    發送一封極具煽動性的信件。在信中問一些能夠引起潛在顧客思考的問題。不要推銷你的產品，而是要激起他的興趣並敲定會見。

    在確定潛在顧客在辦公室時打電話（在與不在可通過行政人員了解）。最佳時間是在上班之前或下班之後。

    勇於冒險，善於把握機會。充分發揮你的創造性。不要害怕犯錯，不要畏懼失敗，不要擔心拒絕，不要輕易放棄。如果你堅信你能為他人提供說明，那就絕不放棄。

    免費小貼士：約見之外，還有其他更多的收獲。充分發揮你的創造性，實現其他四個目標。要想了解一下這個清單，請登入www.gitomer.com 。如果是新用戶，請先註冊，然後在GitBit框中輸入“CREATIVE POWER”即可。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。