銷售聖經（25）

    17、銷售的是產品的效益而非產品的特性。顧客對產品的工作原理並不感興趣，他們想了解的是這些產品會如何說明他們。

    18、講真話。千萬不要把自己說過的話抛到九霄雲外。

    19、一旦允諾，就要實踐自己的諾言。將產品銷售轉變為關係銷售的最佳方法就是實踐自己的諾言。如果做不到這一點，那麼對你的公司或你的客戶來說都是一場災難，一場永遠都無法彌補的災難。如果你經常犯類似的錯誤，那麼你將變得聲名狼藉。

    20、不要貶低競爭對手。如果你沒有什麼好話可說，那就什麼也不要說。很多人都無視這條規則。海妖的歌聲雖然美妙，但卻會讓船觸礁。你應該通過充分的準備和創造性讓自己脫穎而出，而不是一味地貶低他們。

    21、使用證明資料。忠誠的客戶是最好的證人，他們的推薦是最好的證明。

    22、留意購買信號。潛在顧客在準備購買時通常都會告訴你。如果精力集中，那你就能夠聽懂他的意思。傾聽和交談同等重要。

    23、預見拒絕。練習一下應對各種拒絕的方法。

    24、了解什麼是真正的拒絕。顧客並不總是說實話；一開始，他們通常並不會告訴你他們是真正拒絕。

    25、克服障礙。這是一個複雜的問題。克服障礙並不僅僅是答案，而且還是對形勢的了解。傾聽潛在顧客的意見，並找出解決方案。你必須營造一個信任的氛圍，而這種信任要足以促成銷售才行。銷售是從顧客說“不”開始的。

    26、推銷。雖然聽起來過於簡單，但它確實有效。

    27、問完最後一個問題，請馬上閉嘴。這是銷售的第一原則。

    28、如果沒能達成銷售，那麼確定下一次的見面時間以便再次拜訪。如果你沒有當面確定下一次的約見，那麼再次拜訪將變得異常困難。確保每次拜訪時都能取得切實的成效。

    29、跟進、跟進、再跟進。如果你平均需要約見客戶5至10次才能完成一筆交易，那麼千萬要促成第10次會見。

    30、重新定義拒絕。他們並不是拒絕你，而是拒絕你所提供的條件。

    31、預見變化並從容應對。銷售經常發生變化：產品的變化、策略的變化、市場的變化。順變化而為則會成功，逆變化而動則會失敗。

    32、遵循規則。銷售員經常認為規則是為他人而定的。難道規則不適用於你嗎？再仔細想一想。打破規則，你會被炒鱿魚。

    33、與他人（同事和顧客）融洽相處。銷售永遠都不是一個人的事情。與你的同事組成團隊，與你的顧客成為伙伴。

    34、勤奮帶來好運。仔細觀察一下你眼中的幸運兒。這種幸運都是他們或他們家中的某一個人通過多年的努力創造出來的。你同樣也可以做到。

    35、不要因自己的錯誤（或責任）而指責他人。勇於承擔責任是在任何事情上取得成功的關鍵。設法彌補錯誤是衡量的標準，而執行則是回報（不是錢，錢只是完美執行的副產品）。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。