銷售聖經（20）

    一種充分學習本書的好方法：要想取得利益最大化，那就即時利用你所獲得的信息。在潛在客戶或顧客身上運用你所學的知識。而一旦運用這些知識，你便掌握了這些知識。每個工作日掌握一種新方法，那一年下來就是220個，五年就是1000多個。這可不是一個小數目！

    把本書帶在你的身邊，作為一種資源，作為一種參考。利用午飯時間讀上一章，並和同事交流探讨。但最重要的是：用它來實現銷售，大量的銷售。

    銷售的精神。在每一章的開始，我都會用一段引言來概括本章的精神及內容。在《銷售聖經》中，精神扮演著重要的角色。精神蘊涵於信息之中，被傳遞、吸收和運用。每一節都是獨立的，但又與其他節緊密相連，並相互作用。每一節都反映整體，但又都是整體不可或缺的一部分。

    閱讀《創世紀》中的“記事貼--你的成功之路”一節。使用這種方法，按部就班地學習本書。這將是一個很好的實踐，並將確保你獲得最大的利益。

    為你每天的閱讀設定一個目標。為你所學知識並付諸實踐設定一個特定目標。設定目標改進你的心態，設定目標獲得職業樂趣，設定目標實現大筆銷售。

    免費小貼士……想進一步強化本書所包含的理念和策略？我已經創建了一套教學抽認卡，你可以在外出推銷、出席人脈拓展活動或參加交易會時帶上這些卡片，以備不時之需。這些卡片可以強化銷售的各項原則，說明你熟練掌握銷售流程。要想打印這些抽認卡，請登入www.gitomer.com 。如果是新用戶，請先註冊，然後在GitBit框中輸入“FLASHCARD”即可。

    舊式銷售方法已經有些不太管用了

    休閑裝和喇叭褲已經過時了。如今，人們仍然衣著在身，但著裝風格卻已經發生變化。銷售也是一樣，在這個時代，你必須改變自己的銷售方式，否則你將難以收回成本，更不要奢談實現自己的目標和夢想了。

    20世紀90年代的經濟衰退迫使銷售流程發生了變化，而這種變化則讓商界自此永遠受益。要想成為成功的專業銷售人士，你必須能夠向同一個人銷售兩次。或者，向那些願意把你推薦給其他客戶的人銷售。

    新方法包含舊方法的精髓。你仍須掌握每一項技巧，只是要以不同的方式運用：一種友好的方式，一種誠摯的方式，一種強調服務第一、銷售第二的方式。我最不能容忍有關“銷售是一門藝術”的說法。這簡直是胡扯！銷售是一門科學。它是一系列條件反射式的可重複的詞、句與理念，它可以驅使潛在顧客進行購買。如同科學一樣，它也需要通過實驗來決定最具可操作性的方法。

    遊戲的新規則非常簡單，而你今天就可以運用它們。

    你所面臨的挑戰並不僅僅是如何運用它們，而且還在於如何掌握它們。以下是7.5個值得深思的新規則，而在以後的章節中類似的規則還有數百個。

    1、以顧客希望、需要和理解的方式去說話（推銷），而不是只顧自己喜歡的方式。

    2、收集個人信息，並學習如何使用這些信息。

    3、建立友誼。人們喜歡從朋友而不是銷售員那里購買。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

---

　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。