14.接近技術把關者的技巧(5)

2014-08-11 19:40:38



  這就是我們常說的“小恩小惠買人心”,通過參觀,我們就能與他們變成很好的朋友,滿足他們的“虛榮心”,為銷售專案的成功打下基础。小提示

  接近技術把關者時,不要問誰是老闆(一般回答是“我”),盡量不要談價錢。五、接近經理或總監的技巧

  經理或總監在客戶企業的專案決策小組中位於其組織結構的第二層。這類人在銷售專案中可能是技術把關者,也很可能是最終用戶,還可能是關鍵決策者。對上級,他們要執行老闆的命令,對下級,要聽取技術把關者的匯報,因此,我們必須好好對待經理或總監級人物。

  了解他們的特徵

  由於經理或總監級人物的目標是帶領團隊,按照老闆定義的目標前進。那麼這類人都關心哪些問題呢?

  關註銷售人員的產品、服務和解決方案的優勢。

  關心整個專案的成功、成敗,對他部門的影響。

  通過專案,能夠實現自我,例如出名。

  接近經理或總監的技巧

  第一,盡量利用現有資源滿足他們當前的個人需求。要通過各種方法,確定他當前更需要什麼?他在這個專案里最想得到的個人需求是什麼?並盡可能利用現有資源滿足他們的需求。

  第二,了解他們當前和未來專案的發展和優先級。以此,給出我們產品的相對優勢,提供說明他成功完成專案的最佳方案。

  第三,不要隨意批評或指責客戶企業現有產品的優劣。因為很多情況下,這些產品都是他們決策購買的,你貶低他現有的產品,就相當於貶低他的能力。

  第四,介紹自己的成功案例,說明你的產品、方案能夠解決他所在部門存在的問題,能夠提升部門的影響力。

  第五,給其他企業的一些相應部門如何提升部門競爭力的案例,說明他們在公司中定位。

  另外,很多情況下,這些人正在希望出名的求名階段,年齡在40~55歲。因此,銷售人員要盡量在專案中,說明他們發表文章,在報紙、電視台露面,讓記者採訪,讀EMBA,向他介紹更多的行業專家,讓他從中學到更多的知識等。

本文摘自《說服老闆簽大單》


   很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶,拜訪客戶,希望快速簽單成交,但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢?銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣;最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶?如何認準人,並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”?本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總,見了老總如何講話,如何快速和老總建立信任關係,如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。

 承諾與聲明

兄弟財經是全球歷史最悠久,信譽最好的外匯返佣代理。多年來兄弟財經兢兢業業,穩定發展,獲得了全球各地投資者的青睞與信任。歷經十餘年的積澱,打造了我們在業內良好的品牌信譽。

本文所含內容及觀點僅為一般信息,並無任何意圖被視為買賣任何貨幣或差價合約的建議或請求。文中所含內容及觀點均可能在不被通知的情況下更改。本文並未考 慮任何特定用戶的特定投資目標、財務狀況和需求。任何引用歷史價格波動或價位水平的信息均基於我們的分析,並不表示或證明此類波動或價位水平有可能在未來 重新發生。本文所載信息之來源雖被認為可靠,但作者不保證它的準確性和完整性,同時作者也不對任何可能因參考本文內容及觀點而產生的任何直接或間接的損失承擔責任。

外匯和其他產品保證金交易存在高風險,不適合所有投資者。虧損可能超出您的帳戶註資。增大槓桿意味著增加風險。在決定交易外匯之前,您需仔細考慮您的財務目標、經驗水平和風險承受能力。文中所含任何意見、新聞、研究、分析、報價或其他信息等都僅 作與本文所含主題相關的一般類信息.

同時, 兄弟財經不提供任何投資、法律或稅務的建議。您需向合適的顧問徵詢所有關於投資、法律或稅務方面的事宜。