13.接近技術把關者的技巧（4）

　　技術把關者最基本的勝利標準，用一句話總結就是成為行業技術專家。因此，要把技術把關者變成自己的內線，在前端就要想辦法多承諾提供技術方面的資料，也就說他需要什麼，銷售人員就應該盡量給他提供，滿足他的需求。

　　技術把關者與老闆的區別

　　以上就是技術把關者的一些特徵，他與老闆的區別，如表24所示。表24技術把關者與老闆的特徵區別類型區別特徵技術把關者老闆關鍵特徵沒決策權，但有否決權作最終決策，對下一步的工作內容發出明確指令喜歡的話題關心產品的功能及產品基本特徵關心企業整體利益，關心整個專案能給企業贏利多少喜歡得到的結果

　　和勝利標準成為行業技術專家，在技術方面是公司里的“大拿”，別人無法與他相比提高自己在行業里的整體知名度、管理的知名度、創新的知名度、企業贏利的知名度接近技術把關者的技巧

　　提供產品白皮書

　　對於技術把關者來說，他們最關註銷售人員銷售產品或服務的特性，如產品的功能、相關的技術指標、產品的發展趨勢，產品的行業標準等。因此，與他們接觸時最好給他們提供一本產品白皮書，讓他認為你們是好朋友。

　　但是，向技術人員提供產品白皮書（技術資料）時，一定要小心謹慎，特別是內部具有和競爭對手比較的白皮書，因為技術把關者在某些情況下是雙重間諜或多重間諜。在一般情況下，如果白皮書和技術資料沒有很大的保密性，銷售人員要盡量提供，滿足技術把關者的需求，建立信任關係，下面看一個小案例。

　　有一位朋友，他是某公司的採購經理。在一次採購過程中，他聯繫了幾家供應商，並要求每家供應商把相關的產品資料發給他。其中一家公司把他所有的資料全部給了這位採購經理，採購經理非常高興。而另一家供應商，因為怕他把這些資料給競爭對手，就把PPT格式的資料變成PDF形式給了他，還有很多資料沒有給他。一對比，他就認為這家供應商不信任我，那我還怎麼與你打交道。結果最先淘汰了那家供應商。由這個案例可以看出，當客戶要求寄送相關技術資料時，把你產品相關的資料（不包括公司內部資料）盡量都給他。給他的時候，可以開玩笑講一句“張總，你要小心啊，我的材料不能給別人，這是我們公司的機密”。這樣更容易建立信任關係。

　　有時候，很多公司嚴格要求給PDF形式的文件，所以你明確告訴客戶，按照公司的規定，只能提供PDF形式的文件，對此對客戶帶來的不便表示抱歉。一般情況下，客戶是會理解的，因為這些是公司的規定，而且客戶可能還會認為你們的公司是非常規範的公司，客戶應該向你們學習。不要什麼都不說，什麼也不給。

　　向他提供詳細的、細節的技術資料和指標

　　技術把關者非常關心銷售人員產品的技術指標，例如，關註於“多少/多大/多長”等關鍵的細節性問題。所以，要盡量向他們提供相關信息。

　　展示解決問題的最佳方案

　　技術把關者希望銷售商能給他提供最佳解決方案。因此，要把技術把關者變成我們的內線，要盡量向他展示我們的解決方案的優越性。例如，組織參觀就是一個很好的方法。

　　安排他們到外地或國外成功案例的客戶處進行參觀。

　　每到一個地方，都組織他們去參觀與你合作成功的客戶企業。

　　參觀途中，組織參觀當地的風景名勝，幫他們拍照。

　　給予一定的生活補助等。

本文摘自《說服老闆簽大單》

---

　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。